Нелли Власова - Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

В товаре есть достоинства и недостатки, плюсы и минусы (с точки зрения покупателя). Если покупатель указывает на недостатки или слабости товара, то его сознание можно развернуть в другую сторону и обратить его внимание на то, что видимые им слабости обесценятся. И это достигается следующими приемами:

«Бублик».Покупатель видит дырку от бублика, вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».

«Взвешивание».Предложить покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.

«Замена слов».Заменить травмирующие сло ва (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.

«Разложение на части».Разложить цену товара на части.

«Сократовский диалог».Если нужно получить от кого-то согласие, а уверенности в его «Да» нет, то самое лучшее – раздробить требуемое итоговое «Да» на ряд маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных ситуациях.

Например, клиент считает, что книг о продаже много и они не хуже этой, а стоят дешевле. Как бы выглядели приемы рефрейминга продавца этой книги?

«Бублик».«Да, вы правы, сейчас книг о продаже действительно очень много. Но согласитесь, все они иностранные. Наш рынок особенный. Он не только дикий, но и русский по ментальности. Все приемы, которые работают на западных рынках, к России часто не подходят или плохо срабатывают. А тут свой автор, который хорошо знает российскую психологию».

«Взвешивание».«Давайте оценим. Книга написана образным языком, что делает ее понятной и занимательной. Это первое. Второе – книга написана специально для тех, кто продает. Третье – она раскрывает глубинные психологические секреты, что вооружает ее читателей сверхмощным оружием воздействия на покупателей. И при этом она дороже, чем обычные книги по продаже. И это минус. На три огромных плюса один минус, согласитесь, это здорово?»

«Замена слов».«Вы говорите, что она дорогая? Но ведь это не траты, это инвестиции, т. е. вложения в себя, в свой профессионализм. И не существует более выгодных инвестиций, как в себя. Они дают самые большие дивиденды».

«Разложение на части».«В этой книге более сотни различных психологических секретов и приемов по искусству продажи. При ее стоимости в пятьдесят рублей получается, что цена одного приема пятьдесят копеек. Но каждый прием может принести вам новую покупку. Сколько получается доход на 0,5 рубля вложения? В десятки или сотни раз больше? Видите, какая выгода?»

«Сократовский диалог».

Например: «– Вы согласны с Тютчевым „Умом Россию не понять…“?

Да.

И согласны, что у нас есть своя ментальность и свои особенности?

Да.

Тогда вы, наверное, согласны и с тем, что русских лучше знают русские? Автор этой книги – русский психолог и маркетолог, который знает как русскую психологию, так и русский рынок. Поэтому данная книга лучше поможет русским продавцам, чем зарубежные авторы, не так ли?»

• Никогда не заявлять клиенту, что он не прав.

• Не возражать, опровергая его доводы.

• Не оправдываться.

СЧАСТЬЕ, когда тебя понимают, или стрелы убедительности зависят почти на 100 % от наших способностей быть понятным, интересным, говорить на языке тех, кого хотим убедить. Убеждение или переубеждение означает сменить картину мира другого человека. Это значит вложить свои смыслы в семантические координаты другого. И тут нужен язык, понятный не разуму, а подсознанию, где живут чувства человека. Если люди поняли ваши аргументы, но не приняли их душой, вы не можете говорить, что убедили их. Понимание – это ощущения и переживания. Уходите от въевшейся привычки говорить с людьми на языке рациональных доводов, аргументов, фактов и статистики. Они оседают только в мозгу, так и не проходя в сердце и душу. Осваивайте язык эмоций. И тогда убедитесь, что окружающие люди будут с вами. Они будут разделять ваши убеждения и внимать вашим предложениям.

Делайте что-нибудь!

Лидируйте, следуйте…

МУДРЫЕ МЫСЛИ.

Время действовать! Эффективнее делать понемногу, но каждый день, чем замереть в ожидании подходящего момента. Если нет своей цели в жизни, приходится работать на того, у кого она есть.