Нелли Власова - Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

Мастер продаж поступает иначе. Он заранее разрабатывает сценарий презентации, не рассчитывая на человека, который не жаждет покупать этот товар. Но задача продавца и заключается в том, чтобы свой товар или услугу обернуть в упаковку из интересов именно такого безразличного клиента.

(17 золотых постулатов впечатляющей презентации)

1. Уверенность – половина победы. Тот, кто не способен преодолевать страх, еще не готов к эффективной продаже.

2. Правило эффективной презентации: «Вначале скажи, о чем будешь говорить, а затем скажи, о чем сказал».

3. Главное в презентации образность, простота и краткость. Сила речи состоит в умении выразить много в немногих словах. Гениально – это просто. Будьте кратки. Краткая речь – сладкая речь. ( Узбекская пословица.) Лучший экспромт – подготовленный экспромт.

4. Клиент должен делать выбор сам. Продавец только представляет информацию, облегчающую этот выбор. Условно соглашайтесь. Людям нравятся собственные идеи.

5. Спросите клиента, какими критериями он сам оценивает достоинства товара. И давайте информацию только по этим критериям.

6. Нужно продавать банальности. Банальное решение банальных проблем. Используйте привычку. Присоединяйтесь к стереотипам. Не пугайте новизной.

7. Лучше всего выгоды и пользу товара или услуг передают образы, метафоры или аналогии с известным – примеры, истории, легенды, слухи, мифы.

8. Говорите, и если можете, то и показывайте. Изображения говорят больше тысячи слов. Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.

9. Используйте риторические вопросы или прямой диалог. Монолог утомляет.

10. Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги, отзывы других клиентов и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.

11. Взорвите динамит, вдохновляйте. Вло жите страсть. Энтузиазм удваивает доходы. Люди не хотят оплачивать скуку и серость. Кто хочет результата, должен обращаться к чувству. Скуке место на производстве, продажа сродни шоу.

12. Заставьте играть эмоции: юмор, жажду власти, стремление к удовольствию, гордость, ненависть, жажду любви, эгоизм, голод, стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр.

13. Найдите изюминку в любом товаре. Концентрируйтесь! Многомерность от дьявола. В ограничении проявляется мастер. Не распыляйтесь!

14. Можно связаться с магией и тайной. Покажите, что она есть в вашем товаре. Много людей верит в иррациональное.

15. Позиционируйте товар, покажите его отличие от всех других и от конкурентов. Сузьте фокус. Товар для всех не нужен никому.

16. Помните, что внимание клиента неустойчиво. Внимание реагирует на новизну, оригинальность, вопросительные формы, диалог, парадоксы, шоу-эффекты. Удивляйте и интригуйте клиента – и он ваш. Будьте тривиальны, подробно аргументируйте – и вы его потеряли.

17. Не показывайте свой ум. Цените ум клиента.

• Использование сенсационного факта.

• Занимательная и имеющая к предмету разговора история или притча.

• Яркий пример (факты, статистика).

• Комплимент.

• Конфронтационный вопрос.

• Классическое шутливое начало (анекдот, шутка).

Какие вопросы, загадки, головоломки можно поставить перед клиентом?

Как можно представить свое предложение в виде драмы?

Какие необычные и интересные сведения о вашем товаре могли бы заинтересовать людей?

Какую метафору можно найти, чтобы показать выгоды приобретения вашего товара?

• Что нового мог бы придать ваш товар образу клиента?

• Является ли ваш товар предметом дарения, усиления дружбы, любви, привязанности других людей к вашему клиенту?

• Какие группы, значимые для клиента, покупают товар? Или для каких групп он недоступен?

• Увеличивает ли ваш товар чувство покоя, безопасности, защиты?

• Можно ли выделить в вашем товаре какую-то магию, уникальность, эксклюзивность?

• Является ли ваш товар хоть в каких-то рамках дефицитом?

• Помогает ли он приобретению новых впечатлений, росту или развитию личности?

• Что он напоминает из известного и желаемого?

• Что составляет вашу ценовую премию, если она есть?

• Какие атрибуты вашего товара являются действительно уникальными?