Денис Нежданов: Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

41. Как переубедить партнера, который заявил, что решение уже принято и не в нашу пользу? И надо ли это делать? – (Андрей, руководитель департамента кредитования малого бизнеса, банк «ИНТЕЛА», г. Екатеринбург).

Самое главное – не выглядеть навязчивым. Быть заинтересованным и навязчивым – это две разные ситуации. Лучший метод узнать о том, как склонить собеседника в свою сторону в ситуации, когда решение принято не в вашу пользу, – прямо спросить его об этом.

Спросите: «Что можно сделать для того, чтобы ваш выбор был в нашу пользу?» Если вам ответят: «Ничего», то скажите: «Будем рады продолжению сотрудничества в работе по другим проектам». Вот и все. Иногда, даже если вы вели переговоры по методу Fi.S.E.Q., вам могут отказать в сотрудничестве. Такое может произойти, если вы вели переговоры не с лицом, принимающим решения, либо с менее влиятельным лицом, чем вам было нужно, либо ваш партнер катастрофически не дотягивает до уровня ваших условий сотрудничества.

42. Что делать, если входе переговоров мужчины пытаются делать вам интимные намеки. Как быть в этой ситуации? – (Екатерина, менеджер по работе с клиентами компании системного интегратора, г. Москва)

Если вам делают интимные намеки, я рекомендую уметь этим правильно пользоваться.

В первую очередь это значит, что вы интересны как личность. Вы можете сказать, что вам сложно сосредоточиться на сути переговоров, и вернуть разговор в правильное русло. Можно кормить оппонента «завтраками» по поводу того, что если вы придете с ними к общему знаменателю, то вы, возможно, согласитесь с ним пообедать. Ну а если дело принимает ненужный вам оборот и партнер не ограничивается флиртом, вы можете сказать, что ваш муж или друг против какого-либо вашего общения с другими мужчинами.

А самый верный способ – это найти какую-либо мужскую тему, которой вы якобы интересуетесь: рыбалка, футбол, устройство карбюратора, генеалогическое древо. Если партнер в теме, то разговор станет дружеским, по интересам. Если не в теме, то его самоуверенность быстро угаснет и вы сможете вернуться к вашим переговорам. Иногда бывает нужно жестко «осадить» псевдоухажера, но если вы хотите продолжать сотрудничество, лучше этого не делать.

43. Есть ли у вас видеоматериалы с вашими рекомендациями по искусству коммуникации, продаж, переговоров, укрепления технологий влияния в деловой практике? – (Болот, директор представительства медицинской компании «Дельрус», Кыргызстан).

Да, разумеется, такие материалы есть. Часть из них размещена на Youtube, и ссылки есть на сайте www.nezhdanov-group.ru в разделе видеоматериалы. Также в планах есть издание DVD-сборников с записью материалов по теме моих книг.

Большая часть видеозаписей – это телевизионные интервью из рубрики «Правила успеха» продолжительностью 8-10 минут. Там ведущие задают простые, но любопытные вопросы, на которые я стараюсь давать содержательные ответы, с примерами из деловой практики. Их также можно посмотреть на сайте www.e2e4.tv, там в «Поиске» можно набрать «Денис Нежданов» или найти мое имя в алфавитном указателе персоналий. На этом сервисе вы найдете все интересующие вас видео по более чем 20 бизнес-вопросам.

44. Что делать, если в ходе переговоров оппоненты делают замечание, касающееся внешнего вида? Как на это реагировать? Честно говоря, такие резкие выпады мешают сосредоточиться и выбивают почву из под ног. – (вопрос без обратной связи)

Когда вам делают такое замечание, скорее всего, у вас уже виноватый вид. И скорее всего, вы не успели сыграть в «опережающее разоблачение» и кратко извиниться за то, что «без галстука». Не дожидайтесь, пока вас «построят», не давайте спекулировать на своих ошибках, быстро признайте их и идите вперед, чтобы не терять время и не думать о стиле вместо ваших целей.

45. Вы пишете про переговоры, «как нужно облизывать» контрагентов. А что делать, если предстоит разборка – либо мы, либо нас? Все эти «слащавые» речи, вероятно, работают в дипломатии, а если речь идет о разделе рынка, курирования трассы? Здесь иногда головой рискуешь, и чем жестче ты себя ставишь, тем быстрее будет получен правильный результат. – (Владимир, индивидуальный предприниматель, г. Курган)

Естественно, исходя из характера переговоров нужно делать поправку на оппонентов. В 1997 г. я участвовал в переговорах между двумя группировками о разделе влияния между «командами», назовем их так. Процент со всех ввозимых и вывозимых грузов на территории региональной столицы. Давайте применим метод Fi.S.E.Q. для крутой разборки по переделу влияния: