Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

35. Что вы посоветуете делать, если, волею судеб, пришлось опоздать на переговоры на 10 минут или даже больше, например на 40 минут, и, входя к партнерам, вы обнаруживаете, что стоит зловещая тишина? – (Мирослава, агент по недвижимости, г. Тюмень)

Если вы задержались и партнеры осуждающе молчат, нужно быстро, вежливо и кратко извиниться, предварительно поприветствовав партнеров, например: «Добрый день, уважаемые коллеги! Прошу прощения за задержку». Можно иногда добавить: «Надеюсь, вы хорошо расположились и мы можем начать?» Этим вопросом мы уточняем два момента. В результате должен последовать утвердительный ответ, что-то вроде: «Да, разумеется!» В итоге ваша забота будет принята и вы сможете перейти к ходу переговоров.

Иногда ваша задержка может сыграть вам на руку, например в том случае, когда это показывает ваш статус. Вот одна из таких ситуаций: «Только что закончился разговор с администрацией президента. Нас обещали поддержать, поэтому мы с вами можем двигаться дальше».

Тем самым вы укажете на свой статус, покажете преимущество от работы с вами и очутитесь в более выгодной психологической позиции. Таким образом, в некоторых ситуациях можно использовать задержку с пользой для себя. Это, правда, не относится к переговорам с лицами, во много раз превосходящими вас по статусу. В таких ситуациях, скорее всего, вашу встречу либо перенесут, либо вы будете ожидать особой милости, когда с вами будут готовы пообщаться. Рекомендую пользоваться такими же методами и вам, если ваши партнеры позволяют себе значительную задержку на встрече с вами.

36. Как быть, если твои контрагенты опаздывают? Можно ли из этого «выторговать» какие-либо преференции для себя? – (Александр, участник программы МВА Бизнес-школы Уральского федерального университета)

Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.

37. В чем заключается секрет концентрации внимания в переговорах на себе и своих материалах, содержание которых вы хотите донести до партнеров? – (Альбина, менеджер по работе с клиентами компании «Король сластен»)

Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.

38. Какое упражнение вы порекомендуете начинающему переговорщику, чтобы выявить и предвосхитить допущение ошибок на важных деловых встречах? Я только что получил должность регионального менеджера международной компании и мне предстоит строить систему сбыта на территории от Екатеринбурга до Иркутска, – (Денис, региональный менеджер компании «Бунге СНГ»)

Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.