Константин Бородин: Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

1. Объем продаж – это вся ваша выручка за выбранные периоды.

2. Количество клиентов за этот промежуток времени (то есть сколько человек воспользовалось вашими услугами).

Также мы рекомендуем вам отдельно подсчитывать количество новых клиентов и отдельно фиксировать, сколько пациентов пришли повторно.

3. Количество покупок/посещений/чеков.

Имеется в виду, что, предположим, за месяц человек у вас побывал три раза, потому что он проходит лечение, и за один день ему вылечили один зуб, на следующий день – второй и т. д. Иными словами, например, за месяц у вас будет 100 клиентов, а посещений – 150, потому что каждый клиент в среднем приходил к вам полтора раза.

4. Средний чек на человека, то есть сколько один человек за этот промежуток времени в среднем у вас тратит денег.

5. Средний чек на посещение.

Скажем, один и тот же человек в течение месяца пришел к вам пять раз, каждый раз тратил по 2000 рублей. На клиента получается – 10 000, на посещение – 2000.

Во многих стоматологиях есть сильное различие в наценках по разным направлениям. Предположим, у вас есть терапия и ортопедия, но коронки вы изготавливаете не сами, а где-то их заказываете. В результате наценка у вас намного меньше, а средний чек в ортопедии больше, по сравнению с терапией. Чтобы эти суммы не искажали представление, сколько вам приносит терапия и сколько ортопедия, лучше разбить отчет по направлениям. Итак, вы делаете общий отчет по всем направлениям вместе и по каждому отдельно.

Учитывайте как наличную оплату так и выплаты страховых компаний. Вы также можете выделить страховые выплаты в отдельную статистику чтобы посмотреть, какой объем прибыли получаете конкретно от страховых компаний.

В дальнейшем, внедряя в своем бизнесе ту или иную технологию и при этом замеряя показатели постоянно, вы будете видеть их изменения и сможете оценить свою работу не на уровне интуиции: «хорошо» или «плохо», а точно представить всю картину.

Посчитайте ваши показатели (общие и по направлениям) за последний месяц, неделю, день:

• объем продаж (выручка);

• количество чеков/посещений;

• количество пациентов (клиентов);

• количество новых пациентов (пришедших впервые);

• средний чек на человека;

• средний чек на посещение.

В этой главе мы с вами подробно разберем методы увеличения маржи. Работа с маржей является одним из самых простых и незатратных способов увеличить прибыль в стоматологии.

Ответьте, пожалуйста, на вопрос: как давно вы поднимали цены на услуги в вашей клинике? Если вы делали это более года назад, то, по нашему мнению, вам срочно нужно пересмотреть свой прайс-лист. Почему? Прежде всего потому, что в России официальная инфляция составляет порядка 10 %, а неофициальная – еще выше. Таким образом, если вы не повышали цены за последний год, то это означает, что вы стали получать как минимум на 10 % меньше. Ведь это простая и очевидная арифметика. Даже если в денежном выражении вы получаете столько же, сколько и раньше, позволить себе на эти деньги вы можете уже на 10 % меньше.

Почему вы не поднимаете свои цены? Ответ ясен: скорее всего, вы боитесь, что ваши постоянные клиенты уйдут к конкурентам, да и приток новых значительно сократится. Этот страх совершенно понятен. Практически все владельцы стоматологий, с которыми мы работали раньше, говорили, что у них есть такие опасения. Однако мы заставляли их поднимать цены, потому что именно такой шаг обеспечит самый быстрый рост прибыли.

Одна из участниц нашего интернет-тренинга по увеличению прибыли в стоматологии, Елена Калныш из Омска, которая, кстати, по образованию сама является специалистом по маркетингу, написала нам в отзыве:

После прохождения тренинга мы подняли цены, хотя раньше я была уверена, что повышение цен уменьшит поток клиентов. Однако в результате наша прибыль увеличилась, и при этом мы можем каждому пациенту уделить больше времени и внимания – это повысило уровень нашей работы и привлекло новых клиентов, которые пришли по рекомендации.

Так что пересмотрите ваши цены прямо сейчас.

Отзывы других участников наших тренингов вы можете найти на интернет-странице: http:// dentmarketing.ru/reviews/.

Почему так важно поднять цены и как это влияет на вашу прибыль? Давайте рассмотрим это более подробно.