Константин Бородин: Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Поговорим о том, как правильно вести работу по увеличению прибыли в стоматологическом бизнесе. Скорее всего, вы прилагаете некоторые усилия, но в большинстве случаев подход бессистемный. Иными словами, что-то делается, но нет хорошо продуманного, правильно выстроенного процесса, нет понимания, какое действие за что конкретно отвечает. Вы беретесь то за одно, то за другое дело, занимаясь одновременно всем сразу. К счастью, есть основополагающая формула прибыли, которая все расставляет по своим местам.

Итак, вот эта формула:

где L — количество потенциальных клиентов; Cv — конверсия; S — средний чек; * — частота посещений; % – маржа.

Из данной формулы видно, что ваша прибыль зависит от пяти коэффициентов.

1. Количество потенциальных клиентов. Это те люди, которые еще не воспользовались вашими услугами, но уже о вас знают. Они либо вам позвонили, либо зашли на сайт вашей компании, либо просто проходили мимо и заглянули в стоматологию. Они уже проявили заинтересованность в ваших услугах, в принципе, могут выбрать именно вашу клинику (кабинет).

2. Конверсия – это показатель того, какой процент потенциальных клиентов становятся клиентами реальными. Например, если вам позвонили 100 человек и из них пришли в вашу стоматологию только 20, значит ваша конверсия составляет 20 %.

3. Средний чек. К вам пришел один пациент и потратил 2000 рублей, другой заплатил 5000 рублей. Суммировав всю выручку за день и разделив ее на количество пациентов, вы узнаете, сколько в среднем за одно посещение тратит один пациент.

4. Частота посещений. Этот коэффициент показывает, сколько раз за определенный промежуток времени к вам приходит один и тот же человек. Если мы берем год, оказывается, что один и тот же клиент приходит к вам дважды. Может быть чаще, может быть реже – здесь также высчитывается среднее значение.

5. Последний пятый коэффициент – это маржа, или ваша наценка. Это показатель того, сколько денег достается лично вам, как владельцу стоматологии. Например, если оборот вашей стоматологии – 1 000 000 рублей в месяц, и вы, как владелец, из них получаете чистой прибыли 400 000 рублей, значит ваша маржа – 40 %.

Это действительно рабочая формула. Если вы высчитаете каждый из коэффициентов за определенный промежуток времени, например за год, затем перемножите их, то в результате вы получите вашу прибыль, то есть те деньги, которые вы реально получаете в свое распоряжение.

В чем польза и практичность этой формулы? Обычно первая мысль, возникающая у руководителя при необходимости увеличения прибыли, – нужно запустить рекламную кампанию в прессе, на телевидении, использовать рекламные щиты. На самом деле реклама воздействует только на первый коэффициент – количество потенциальных клиентов. Что в результате мы имеем? Например, вы хотите увеличить прибыль в два раза и для достижения этой цели используете только рекламу Следуя формуле, указанной выше, вы соответственно должны увеличить с помощью рекламы количество потенциальных клиентов вдвое. Если раньше благодаря рекламе про вас узнавали 1000 человек, то теперь это число должно возрасти до 2000 человек. При этом речь идет об использовании традиционной рекламы. Откровенно говоря, сделать это практически нереально. Не следует забывать, что при этом вы потратите на изготовление и размещение рекламы значительные средства, и, таким образом, ваша чистая прибыль ощутимо уменьшится.

Предположим, что у вас все-таки получилось. Вы вложили деньги в рекламу, она отлично сработала, количество потенциальных клиентов увеличилось в два раза. Однако что может произойти? Представим, что у вашего администратора плохое настроение и ей абсолютно не хочется отвечать сегодня на звонки. Поверьте, по телефону это прекрасно слышно. Либо ваш администратор говорит: «Извините, у меня сейчас нет времени, перезвоните, пожалуйста, через 5 минут». Как вы думаете, насколько велика вероятность, что в таком случае клиент перезвонит? В результате ваша конверсия, то есть процент потенциальных клиентов, которые становятся реальными, не такая большая, какой могла бы быть.

Идем дальше. Ваши врачи, когда лечат зубы или проводят какую-либо профилактику, не предлагают другие услуги вашей стоматологии, которые будут полезны пациенту. Скорее всего, клиент даже не знает, что одна из предлагаемых вашей клиникой (кабинетом) процедур очень эффективна в профилактике заболеваний полости рта, а врач ему о ней не рассказал. В результате средняя сумма чека становится меньше, чем могла бы быть.