Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Например, как переделать байк, чтобы он на 20 километров давал больше скорости, чему у него обозначено на спидометре. За это любой из них родную маму продаст!

Но эта информация будет ценной только для тех, кому она по-настоящему интересна.

Для того же, кто выезжает на байке кружочек вокруг дома проехать раз в год, такая информация совершенно ни к чему.

Далее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг — вы с ней контактируете.

Причем чем уже отрезаете «куски» при рассылках, тем лучше ниша отвечает.

Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров — другую. Чем уже «слои», тем лучше реакция.

Помимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касания.

Дело в том, что сегодня столько рекламы сливается на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно.

По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами — тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием.

Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.

Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем два касания — сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка.

Первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!

Приманкой может быть бесплатный диск, бесплатная книга, все что угодно, здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять различные методы, тестировать их.

А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», — дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение.» — и активно и жестко продаете и продаете многими касаниями.

В сегменте b2b практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут.

А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!»

Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.

Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной.

Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы все еще не среагировали, с вами все в порядке?»

Потом можно еще раз поинтересоваться: «Вы упорно не хотите у нас ничего покупать. Но я еще упорнее… И хочу вам предложить сегодня следующую сделку…»

В конце концов именно такой подход и работает.

Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.

Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта.

Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.

Подходите к разработке предложений творчески.

Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест — обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.

Касания надо делать веселыми, а не стандартными — это как раз тот fun, о котором я говорил выше.

До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ — пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» — и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.»