Александр Писарев: Интернет-магазин без правил

• янтарь;

• бытовая химия;

• чай;

• бижутерия;

• бытовая техника;

• сноуборды;

• товары для бокса;

• машины-кофеварки;

• зонты;

• запонки;

• детская одежда;

• товары для детей до 3 лет;

• фотоаппараты;

• спортивные рюкзаки и т. д.

Многие сразу находят ниши, которые подходят для хорошего начала продаж в интернет-магазине. Столкнувшись с проблемой что-то купить в своем регионе, они понимают, что может пользоваться спросом.

Мы не рекомендуем выбирать смартфоны, компьютеры, телефоны, если вы начинаете с нуля. Наблюдая за людьми, которые уже сотрудничают с крупными дистрибьюторами электронной техники и имеют собственные интернет-магазины, можем сказать, что цены у них за счет большого объема закупок будут гораздо ниже, чем сможете предложить вы. С такими компаниями очень трудно конкурировать. Поэтому мы не советуем выбирать эти ниши. А вот аксессуары к этим товарам будут продаваться хорошо.

Если вы не знаете, какую нишу выбрать, рекомендуем сначала хорошенько подумать, а затем уже идти дальше. Это очень важно, потому что именно данное ваше решение повлияет на дальнейшее развитие

интернет-магазина. На наших тренингах те, кто испытывает затруднения или колеблется, остаются в первом блоке обучающей программы до тех пор, пока не определятся. Правила коучинговой группы «Интернет-магазин БЕЗ ПРАВИЛ» таковы, что, не выполнив очередное задание, вы не получите доступа к заданиям и информации следующих этапов программы.

Поэтому тем, кто настроен решительно, но сомневается в своем выборе, лучше взять готовую нишу — из наших примеров — и сразу начать работать. Представляем некоторые категории ниш, которые всегда будут работать независимо от наполненности рынка (их называют «вечнозелеными», или evergreen [1] С англ. evergreen — «вечнозеленый». ). Именно в этих нишах на рынке всегда есть продукт, который можно предложить, и он постоянно продается.

Неполный список evergreen-ниш:

• маленькие домашние животные и все, что связано с ними: одежда, аксессуары, стрижка и т. д.;

• дети и все, что с ними связано: игрушки, одежда, обучение, воспитание и т. д.;

• спорт (люди не жалеют денег на занятия спортом, особенно те, кто занимается спортом серьезно): одежда для спорта, спортивный инвентарь, оборудование, аксессуары, продукты питания для спортсменов и т. д.;

• все, что связано с тематикой секса;

• настольные игры и все, что связано с играми, азартом, развлечениями;

• любые эзотерические товары: книги, аромалампы, амулеты, талисманы, тотемы, кристаллы, рамки для диагностики чакр и т. д. Это очень сильная ниша, поскольку сознание людей в периоды экономической нестабильности тяготеет ко всему таинственному, уходит от реальности. Магазинов в этой нише мало.

Можно и самостоятельно найти горячую нишу, опрашивая людей. На основе полученных ответов вы сможете создать что-то свое, необычное, революционное. Но здесь есть определенный риск. Хотим предупредить: может наступить момент, когда вы вдруг поймете, что ошиблись. Это может обнаружиться, когда вы уже запустите трафик на свой сайт. Не постигнет ли вас глубокое разочарование, если не будет продаж? Не лучше ли взять «мыло, спички, керосин», чем изобретать нанотехнологии?

Поэтому еще раз обращаем ваше внимание на список evergreen-ниш. Выберите нишу из этого перечня и работайте в ней: ищите поставщика, делайте сайт, пускайте на него трафик. Сделайте это просто для того, чтобы получить навык быстрого создания интернет-магазина. Получится, почувствуете себя мастером — воплотите все изученное в новой экспериментальной нише. Не получится — тренируйтесь на кошках дальше!

Существуют критерии, которые позволяют определить, насколько та или иная ниша будет актуальной для рынка. 1. Маржинальность. Показывает, сколько денег вы кладете себе в карман с одной транзакции, то есть с единицы проданного товара. По нашему опыту, все, что дает с одной продажи меньше 1000 рублей, считается не очень хорошим показателем. К примеру, миллион можно заработать разными способами: сделать миллион продаж, сто тысяч продаж и т. д. Конечно, вы сами понимаете, что интересней, когда продаж меньше, а денег с них больше. С одним исключением: если вы не собираетесь продавать товары с небольшой маржинальностью комплектами или партиями. Тогда ваша прибыль может быть весьма ощутимой даже с небольшого количества транзакций. Приведем интересный факт: чем дороже вы продаете, приближаясь к верхнему сегменту рынка, тем легче идут продажи. В нижнем сегменте, где у людей мало денег, продать будет сложнее. Заставить купить продукцию именно у вас будет стоить огромных усилий. Чтобы было более понятно, объясним, как делится рынок. Он похож на слоеный пирог. Занимаясь продажами в интернет-магазине, мы столкнулись с одним феноменом, суть которого заключается в том, что продукция будет покупаться по любой цене. Даже если вы начали продажи с минимальной цены и постепенно увеличивали ее. Конечно, когда цена будет максимальной, продажи могут упасть. Но только на некоторое время. Если вы продолжите повышать цены, продажи снова начнут расти! Почему это происходит? Ответ простой — вы выйдете на другую категорию людей, которые привыкли платить больше, покупать более дорогие, качественные товары. Таким образом, даже в рамках одной ниши можно переходить из одного слоя рынка в другой, более дорогой. Поэтому выгоднее сразу начинать работать в тех слоях рынка, где у людей есть деньги и они не задумываются о цене товара. Работать там будет легче. Важный момент: помните, что при повышении цены нужно изменять способ предложения товара. Покупателям из разных слоев важно преподносить товар так, как представители данного сегмента рынка привыкли. Иными словами, чтобы «перепрыгнуть» из одного слоя рынка в другой, вам может потребоваться полностью переделать ваш сайт, переписать все тексты, сделать совершенно иные товары, изменить сервис (хотя товар может остаться прежним, изменится только упаковка). Статистика такова, что сегмент рынка, где у людей мало денег, составляет всего 10 % от общего рынка, поэтому не стоит концентрироваться именно на них. Гораздо выгоднее работать с теми клиентами, у которых есть деньги. Они могут купить продукт просто потому, что он им нравится. Благодаря тому что такие клиенты достигли определенного уровня благосостояния, они адекватно воспринимают высокие цены. Примером может служить тот факт, что продать коучинг (личный консалтинг) за большую сумму гораздо легче, чем продать его за маленькую. Работать с этими людьми, конечно, легче и приятнее. Мы рекомендуем продавать в данном сегменте рынка, даже если вы сами пока не можете отнести себя к той же категории покупателей — платежеспособных и свободных от предрассудков. Единственное ограничение для вас — это ваши страхи. Все причины неуспеха только в вашем сознании. Но вам нечего бояться. Это всего лишь внутренние ограничения, которые вы постепенно преодолеете. И первые деньги, полученные с интернет-продаж, помогут вам в этом.