Аннет Симмонс - Сторителлинг. Как использовать силу историй

Рассказанная история — это мнемонический инструмент для запоминания сложных концепций. Вы не сможете повлиять на людей, если они не запомнят смысла и сути вашего к ним обращения. История поможет запомнить весь сюжет, все сложное переплетение причин и следствий, эмоций, значений и отдаленных результатов. Если вы хотите, чтобы ваши подчиненные «начали делать из лимонов лимонад» в ситуации, когда приходится затягивать пояса, то истории, подобные рассказу о динозаврах, подействуют лучше, чем банальности типа «Отныне нам придется делать больше с меньшими затратами». Вспомнив рассказанную вами историю, они, скорее всего, примутся искать творческое решение.

Труднее всего повлиять на свои старые привычки. В какой-то момент память должна будет совершить прорыв и остановить бессмысленное повторение застарелого стереотипа. Вы можете произносить сколько угодно пламенных речей о необходимости заниматься каждым покупателем, но в следующий раз, когда я устану, выбьюсь из сил, столкнусь с капризным покупателем, мне потребуется вся моя воля, чтобы вспомнить вашу речь. История, напротив, может быстро и без усилий помочь мне вспомнить о моем долге. В своей речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг использовал историю, чтобы воодушевить афроамериканцев, заставить их изменить историю «я угнетен» на историю «у меня есть мечта». Его мечта и была его историей. Использование этой метафоры оказало столь мощное влияние на умы, сама она оказалась настолько запоминающейся, что ее помнят до сих пор. Уинстон Черчилль воспользовался метафорой «железного занавеса», чтобы напомнить не хотевшим рисковать американцам о том, что игнорировать европейские события опасно. Одна только фраза — «железный занавес» — превратилась в историю, которую рассказывают до сих пор.

Хорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. В следующий раз, произнеся фразу: «А теперь я хочу рассказать маленькую историю.», последите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев и кресел, а некоторые, возможно, даже приоткроют рты. История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают четко осознавать «здесь и сейчас». Сила истории переносит их в класс, пропахшей тухлыми динозаврами, в будущее, в любую иную точку воображаемого мира. История также погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир.

Что это значит — загипнотизировать человека? Прежде всего это означает введение людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. Как и в случае, когда вы сразу сообщаете, что сейчас расскажете историю, а не станете пичкать слушателей указаниями, у них спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление. Некоторые исследования показывают, что во время прослушивания захватывающей истории у людей снижается кровяное давление и замедляется пульс. Такая релаксация достигается за счет успокаивающего голоса рассказчика, за счет деталей повествования, способных отвлечь от мыслей, вызывающих душевный дискомфорт и напряжение. Во многих случаях расслаблению способствует любопытство — оно погружает людей в состояние, в котором им легче рисовать мысленные образы, навеваемые вашими словами.

Повышение чувствительности и реактивности отмечается, когда вы рассказываете историю типа «Кто я». Ни один приличный гипнотерапевт не будет пытаться загипнотизировать пациента, пока он не достиг доверительных отношений, пока не установлен так называемый «раппорт». Гипноз проводят не «кому-то», а «с кем-то». Повышенная восприимчивость возникает по мере того, как левое полушарие с его укоренившимися суждениями о том, что верно или неверно, уступает свое доминирующее положение правому полушарию с его способностью к восприятию двусмысленностей и взаимоисключающих утверждений. Главное препятствие на пути влияния — фундаментализм любого рода. Если человек верит, что «я не могу выиграть», «пусть те, кто выступает против запрещения абортов, катятся к черту» или «держатели акций меня не поймут», то его левое полушарие выстроит вокруг этих мнений мощные логические кордоны, чтобы защитить их от любого влияния. История прокладывает туннель под этими бастионами и проникает в подсознание.