Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Кстати, это свойство русского человека очень здорово использовал Владимир Ермаков, продюсер Маши Распутиной. Когда он первый раз приехал ко мне на переговоры, он держал в руках толстый портфель, из которого высыпал на стол кипу фотографий певицы. Нужно было видеть, с какой теплотой он рассказывал о каждом эпизоде из жизни и творчества Распутиной. После такой подачи предложений с ним невозможно было не работать, он умело использовал мой менталитет.

Применяются психологические инструменты (например, обаяние, создается атмосфера, возникает интрига или даже провокация), вызывающие сильные эмоции у покупателя → Покупатель эмоционально настроен раскошелиться, например, на выставке, фестивале, конференции, на празднике или на базаре и т. д.

Если в вашем бизнесе есть совпадения хотя бы с 2–3 выше сформулированными позициями, то ваша маркетинговая программа не обойдется без личных продаж.

В России неисчерпаемый ресурс продаж раскрывается в особом характере межличностных отношений!

Безусловно, эффект достигается в том случае, когда учитывается и решается комплекс проблем в данной области.

Проблемы личных продаж

Проблемы личных продаж в России, по мнению наших соотечественников, – это продажи проблем. Давайте разберемся, с кем или чем приходится вступать в схватку нашим бесстрашным продавцам на нашем российском рынке?

ПРОБЛЕМА 1. НЕДОВЕРИЕ ПОКУПАТЕЛЯ К ПРОДАВЦУ.

Клиент: «А чем отличается отель три звезды от отеля четыре звезды?»

Менеджер турагентства: «Да ничем!»

На самом деле клиент спрашивал менеджера: «А разбираешься ли ты в отелях?»

Основным инструментом решения проблемы недоверия сегодня является построение моделей личных коммуникаций, таких как создание сообществ, комьюнити, моделей использования лидеров мнений, брендинг и т. д.

ПРОБЛЕМА 2. НИЗКАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ.

В основном это связано с тем, что продавцы не чувствуют ни материального стимула, ни моральной поддержки, ни поддержки бренда, ни поддержки компании.

Посмотрите, как один из сайтов предлагает мне сделать покупки!

«Здравствуйте, Олег!

Сегодня у нас начинается сезон скидок. 30 % скидки на очень широкий ассортимент товаров».

1. Я-не Олег!

2. Нет индивидуального подхода, хотя я его заслужил предыдущими покупками в этом магазине.