Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

● Пишите – и вам зачтется.

Свяжитесь с журналами или газетами, в которых есть разделы о бизнесе. Во многих из них найдется место и для вашей добротной статьи про бизнес или для обзора рынка.

Я как-то предложил популярной рекламной газете с хорошим тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры различных рынков с высоты «птичьего полета» (неглубокое исследование рынка, конкурентов и покупателей). Например, мне нужны были новые покупатели, работающие на автомобильном рынке в регионе РФ. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в этом регионе, и его напечатали в той части газеты, где размещена информация о продаже различных автомашин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже не пытался предварительно делать звонки. Если не можете сами написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке маркетинговых услуг. Еще проще – посмотрите готовые исследования в Интернете и СМИ. Всегда что-то найдете. Этот метод годится для любого продукта.

● О пользе ходить на собрания.

Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших потенциальных покупателей и/или клиентов. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Предложите освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию (не своего продукта!) ситуации на их рынке и т. д. Главное – попасть на эту встречу. Используйте связи, знакомых и друзей. Представляете, сколько там потенциальных клиентов!

● Из искры – пламя.

Разработайте свой информационный лист. Он может состоять из разделов:

• информация о рынке покупателей;

• новости отрасли: как мировые, так и региональные;

• технологические новинки для ваших покупателей;

• новинки отраслевой литературы;

• опросники интересов клиентов;

• профессиональный юмор, анекдоты и т. д.

Рассылайте свою «Искру» по e-mail еженедельно или ежемесячно (зависит от запросов и желания клиентов).

Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа».

1. Произведите правильное первое впечатление.

Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Отлично!

2. Настроение – позитив.

Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.

3. Тонкая подстройка первого рода.

Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.

Покупатель:

– Я хочу разглядетьв этом предложении новые перспективы.

Вы:

– Давайте посмотримна это с такой точки зрения.

Подстроились!

Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.

Структура метода:

1. Называем повод.

Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:

– Завтра повысится курс рубля на 20 %!

2. Подчеркиваем пользу посещения.

Вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете, даете ему пищу для размышления.

3. Устанавливаем продолжительность разговора.

Каждый дорожит своим временем, и покупатель хочет знать, сколько времени вы у него отнимете:

– Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!