Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Как торговали до этого? «Через пункт выдачи при издательстве: на телефоне сидела девушка-секретарь и принимала заказы, которые потом покупатели сами забирали. Мы выпускали десять книжек и спокойно их продавали. Потом в этом бизнесе появился товарообмен: мы отдавали свою литературу на реализацию партнерам, а они нам – свою. Когда ассортимент расширился до 200 наименований, торговать книгами по телефону стало трудно.

Мы разработали сложную информационную систему, логистику и вложили во все это около $1 млн. Сейчас почти все происходит без человеческого участия, а в 1996 году семь операторов принимали заказы через Интернет, обрабатывали их, сопоставляли с книжной базой и передавали информацию на склад, где товар выдавался покупателям. Когда число заказов увеличилось до 200 в день, у операторов начались трудности.

Например, с идентификацией товара – поставщики присылали нам книги с некорректными кодами, то есть сразу несколько изданий носили один и тот же номер. Пришлось заниматься разработкой такой программы, которая бы сама все расставляла по полочкам».

Как видите, вся система проста, но на практике что-то всегда работает не так, как хотелось бы. То маркетинг слабый, то продавцы не в «тонусе», то рекламщики создают только рекламный «воздух». Обмен информацией между отделами не качественный – часть информации теряется или неправильно интерпретируется. Эффективность падает. Продажи не растут.

Что сейчас происходит в компаниях? Почему большинство отделов продаж не работают в полную силу?

● Слабое и не отлаженное управление продажами, нет четкой структуры, должностных инструкций и поставленных целей, с методами их достижения.

● Нет четко выстроенной системы продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота.

● «Вечная» борьба с отделом маркетинга; следовательно, не используется накопленная маркетинговая информация.

● По большей части отсутствует управленческий учет, отчетность и аналитика по продажам.

● Нет адекватной система оплаты и стимулирования продавцов.

Весь этот набор негатива присущ многим компаниям, что позволяет, используя данные знания, определить алгоритм по созданию эффективной системы продаж.

Лучшая система продаж состоит из следующих компонентов:

● Амбициозные управленцы, по организации продаж.

● Структура отдела продаж, направленная на потребителя.

● Адекватная система поощрений.

● Система развития способностей продавцов. Комплекс – эффективный продавец.

1. Решение кадрового вопроса. Каковы амбициозные управленцы по организации продаж?

Директор по продажам .

Если компания маленькая, то продажами занимается практически все управленческое звено. В средних компаниях, и тем более в больших, созданы отделы продаж, департаменты и целые управления по продажам.

Изначально же выстраивает и дает направление всему процессу сбыта только один человек – директор по продажам (или назовите другую должностную единицу, отвечающую за продажи, суть не изменится). Он также отстраивает эффективную работу отдела продаж и следит за всей его «жизнью».

Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных. Что хорошо делает хороший директор по продажам? Вот неполный перечень основных компетенций директора по продажам:

● применяет маркетинговые знания (черпает информацию из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, чтобы хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у потребителей, конкурентов, в своей собственной компании;

● определяет – кто является целевыми клиентами компании, чьи потребности компания в состоянии хорошо удовлетворить и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным;

● управляет процессом продаж компании: выбирает каналы распространения, количество и качество каналов, участников внутри канала; занимается стратегическим планированием, мотивированием и контролем участников канала;

● следит за развитием отношения с существующими клиентами: создает механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выясняет показатели по лояльности покупателей и, если нужно, дает старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга);