Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке . Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных . Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM ( Customer Relationship Management ).

Составляем «профиль»

Источники информации:

1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять « профили покупателей », где должны быть отражены:

● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

● образование, семейное положение;

● должность, профессиональные достижения;

● отзывы работников, коллег;

● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

● прибыльность выбранного рынка;

● число и структура потенциальных покупателей;

● стабильность поведения покупателей;

● искушенность и опыт покупателей;

● требования к продвижению продуктов;

● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

● конкуренты, их активность.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

Общая информация

Какую информацию собирать:

● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента ( цены, качество услуг, реклама, сервис )?

● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет ( наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж» ).

● Какова активность отдела продаж ( системы сбыта ) конкурентов.

Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel . Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.

Что входит в «профиль» конкурента:

● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;