Кирилл Прядухин - Камасутра для инвестора

Иногда франчайзер (человек, который открывает франшизу) думает, что его салон красоты будут покупать женщины.

Но основными покупателями оказываются мужчины. Почему? Дело в том, что своим женам бизнес покупают как раз мужья. Т. е. здесь в роли инвестора выступает мужчина. В этом случае вам важно соединять два аватара. Это уже более трудная работа: соединять две упаковки, две линейки продуктов и т. д. Поэтому вам надо учитывать, что нужно принимать во внимание два аватара: того, кто будет этим заниматься, и того, кто дает деньги.

➲ ВОЗРАСТ И СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Если ваш бизнес рассчитан на аудиторию до 30 лет, то у людей этого возраста присутствуют свои ценности. Здесь вы можете вшивать в свой пакет различные регулярные развлечения (раз в 3 месяца мы собираемся в центральном офисе и веселимся). Людям, у которых еще нет семьи, будет интересно куда-то выбраться и т. д.

После 35 лет – другие ценности. Если раньше они больше были ориентированы на процесс, то теперь – на результат. Из-за возраста у них остается не очень много времени.

Им нужны более точные показатели: через сколько времени все окупится, когда они начнут получать прибыль и пр.

➲ РЕГИОН ПРОЖИВАНИЯ

Это тоже важно. Допустим, со строительной компанией мы ориентируемся на крупные регионы, потому что понимаем: там человек будет иметь больше заказов, т. к. там больше рынок. Поэтому мы выбираем Татарстан, Башкортостан и другие республики, Новосибирск, Нижний Новгород и т. д. В таких городах хорошо продаются франшизы, потому что они находятся далеко от Москвы, и у них меньше предложений.

➲ УРОВЕНЬ ДОХОДА

Вы должны знать уровень дохода своей целевой аудитории, чтобы правильно назначить цену, иначе рискуете не попасть в их ожидания и потом недоумевать, почему у вас не покупают.

Вы можете как завысить, так и занизить цену для своих потенциальных клиентов.

К примеру, вы поставите низкую цену, а ваша целевая аудитория не доверяет дешевому ценнику.

Они думают, что хорошая франшиза не может стоить 50 тысяч рублей, и только поэтому ее не купят.

➲ РЕЛИГИОЗНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ

Даже религиозные предпочтения иногда имеют значение. Допустим, к нам приезжали представители исламской веры из Казани, которым было необходимо место, чтобы сделать намаз. Если бы мы не предоставили им необходимые условия, у нас могли возникнуть проблемы в понимании друг друга.

➲ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЗГЛЯДЫ

Желательно понимать, можно ли, к примеру, критиковать власть или необходимо ее поддерживать и т. п.

➲ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

К примеру, в Санкт-Петербурге скорость принятия решений меньше, чем в Москве. Вы должны быть готовыми подождать и учитывать это в своем планировании. Если человек хочет быстрее получить прибыль, у него уже есть деньги, вам можно его торопить: потом будет дороже и т. д. Если же скорость принятия решения у человека медленная, то этим вы только отпугнете его. Определив полный портрет своего клиента, вы все выбираете под него: рекламную площадку, объявления и т. д., вплоть до стиля и дизайна сайта. Аватар потенциального клиента важен не только на уровне выбора рекламных площадок, но и маркетинга, пакетов предложений. Например, если вы 25-летнему хипстеру напишите, что в пакет входит создание группы в VK, Facebook, он скажет: «Зачем? Я могу это сделать и сам». А если предложите такие же опции 55-летнему человеку, для него это будет ценная помощь. Поэтому очень важно продумать свой аватар. И чем подробнее вы его пропишите, тем точнее будете выходить на своих клиентов.

1. Объявления на Авито/форумах/контекстная реклама и т. д.

Здесь человек впервые видит ваше предложение.

2. Сайт.

Человек переходит на сайт.

3. Звонок.

Важный шаг – это звонок. Лучше сделать так, чтобы потенциальный клиент мог в специальной форме оставить для связи свой номер телефона. Многие сидят в интернете по вечерам, по выходным, после работы. Они не хотят звонить или думают, что не дозвонятся.

Поэтому им проще оставить свои данные, чтобы вы потом сами перезвонили. В таком случае и вы будете лучше подготовлены к разговору с потенциальным покупателем.

Первый звонок может быть следующего содержания: «Иван Иванович, меня зовут Кирилл, я представитель (владелец) компании Х. Вы вчера оставили заявку по нашей франшизе. Есть вопросы, на которые я могу сейчас ответить?» Скорее всего, конкретных вопросов не будет, просто человека что-либо заинтересовало, и он хочет узнать больше.