Кирилл Прядухин: Камасутра для инвестора

1. Объявления.

Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: «Открой строительный бизнес в пик сезона». На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.

2. Сайт.

Здесь можно кратко расписать основную модель.

3. Коммерческое предложение – самое подробное.

Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.

Но клиенту надо все «пощупать». Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.

Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.

На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в «плюс». Не нужно говорить: «У нас все идеально!» Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.

➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо «упаковываться». Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.

Пример франшиз, где используется личный бренд, – это Студия маникюра Лены Лениной или хостелы «Лайк» Аяза Шабутдинова. Система продаж в этих случаях выстроена на доверии к этим людям. Но не каждый из нас Аяз Шабутдинов или Лена Ленина. Поэтому вам нужно брать своей экспертностью. Возможно, вы участвовали в конкурсах, занимали первые места, получали сертификаты, грамоты, награждения, участвовали в публичных и светских мероприятиях. Если ваша целевая аудитория молодая, до 30 лет, скорее всего, она есть в соцсетях. В этом случае ваши сайты, странички должны быть хорошо оформлены. Если вы хотите продавать, надо быть публичными.

Целевая аудитория очень важна. К примеру, если взять «Лайк», то раскрутка здесь, в основном, идет через личный бренд.

Аяз Шабутдинов в социальных сетях ставит себе цели, покупает машины. Его аудитория – хипстеры, молодежь, для которых зарабатывать 50-100 тысяч рублей – предел мечтаний. Для другой целевой аудитории такой доход будет смешным, но Аяза интересует именно эти люди. Соответственно, он делает акцент на том, что им интересно: выкладывает фотографии машин, красивой жизни и т. д.

Если у вас нет денег на раскрутку личного бренда, в любом случае вы должны хорошо подготовиться к приезду потенциального покупателя и вызвать у него доверие.

➲ ФОТО И ВИДЕО

90% попадающих под сомнение сайтов используют какие-либо стоковые фотографии американских людей, не внушающих доверия.

Уважающая себя компания должна иметь одну хорошую фотосессию и одно профессиональное видео. Стоит это недорого, буквально за 5 тысяч рублей можно сделать отличную фотосессию, а за 10 тысяч рублей можно снять качественный клип.

Вы как собственник должны не только рассказать, но и показать клиенту свой бизнес, это в разы повышает доверие к вам.

На своем сайте вы подробно и детально расписываете все блоки, и вы думаете, что клиенты это читают? Нет, они пролистывают до видео и останавливаются на нем, особенно если ролик длится до 5 минут.

Если говорить про SEO-продвижение (поисковая оптимизация), то сейчас поисковики Яндекс и Google смотрят среднюю продолжительность посещения сайта. Если там находятся 3 секунды – значит у вас непонятный контент (к вам пришли, ничего не поняли и ушли).

Но если люди сидят у вас по 5-7 минут, поисковая система определяет, что людям ваш сайт интересен, и это будет способствовать его продвижению по SEO. Конечно, это происходит не сразу, но является одним из бонусов.

Очень многим маркетинговым компаниям только SEO-продвижение дает большое количество денег. Это еще одна фишка.