Карл Ричардс - Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Спустя некоторое время Сара и Марк убедились, что я действительно жду ответа, чтобы продолжать разговор. Сара сказала самое простое, что говорят большинство клиентов, когда хотят побыстрее отвязаться.

«Деньги дают свободу», – сказала она.

Ее наскоро предложенный вариант не удивил. Это распространенный ответ (кому не хотелось бы большей свободы?) и, в общем, приемлемая отправная точка. Но я понимал, что нужно смотреть глубже. Я записал ее ответ, но продолжал настаивать: «А что для вас означает свобода?»

Теперь я заметил, что она задумалась уже основательно. Наконец она произнесла: «Гибкость». Мне это все же ни о чем не говорило, и я попросил пояснить, что имеется в виду. «Хорошо, а почему важна гибкость? – спросил я. – Расскажите подробнее».

Повисла пауза, а потом она ответила: «Хочу, чтобы у меня было больше времени».

Я отчетливо помню ее реплику, прозвучавшую для меня неожиданно, ведь Сара, казалось бы, прекрасно себя ощущала в бешеном ритме своей работы, и у меня по разговорам с ней совсем не сложилось впечатления, что ей нужна передышка или она устала от такого темпа жизни.

Я записал: «Мне нужно больше времени», но понимания, почему это так важно для Сары, у меня все еще не было. Тогда я задал ей последний вопрос. «Хорошо, предположим, у вас оно есть, – сказал я. – Допустим, вы пришли к тому, что у вас появилось свободное время. Почему вам важно было этого добиться?»

Несколько минут она молчала, потом взглянула на Марка и немного запальчиво ответила: «Я хочу детей, но у меня нет времени, чтобы даже подумать об этом».

Марк был удивлен. Они говорили о детях, но он и не подозревал, насколько важно это было для Сары. Пожалуй, это даже неудивительно: как часто многие из нас узнают что-то неожиданное о своих супругах спустя годы совместной жизни? Мы постоянно открываем что-то новое о тех, кого любим и с кем проводим вместе много времени.

Но самое интересное, что мы узнаем что-то новое о самих себе. Именно так получилось у Сары, она, кажется, даже сама удивилась собственному ответу. До этого разговора она на самом деле не видела связи между своей упорной работой на финансовый результат и той целью, которой она надеялась достичь с помощью заработанного: обеспечить устойчивое финансовое положение, чтобы можно было на какое-то время сделать перерыв в своем напряженном рабочем графике и родить ребенка.

«Прежде чем мы продолжим разговор, скажите, есть ли что-то более важное, чем свобода для создания семьи?»

«Нет, ничего более важного нет», – сказала она.

Я задаю этот вопрос клиентам потому, что он помогает нам сориентироваться в их ценностях. «Зачем?», «Почему деньги для меня важны?», «Почему я так беспокоюсь о своем финансовом положении в последнее время?» или даже просто «Для чего мне так много работать?» – часто, когда задаешь подобные вопросы, вскрываются глубинные устремления и страхи, подумать о которых нам часто не хватает времени или смелости. И хотя процесс этот может быть неприятным, понимание того, что для вас действительно важно, есть первый шаг к принятию финансовых решений, согласующихся с вашими ценностями.

«Отлично! – продолжил я. – Тогда, если ничего более важного нет, можно ли рассматривать все ваши финансовые решения через призму этого пожелания?»

Сара кивнула.

Теперь можно было начинать обдумывать какой бы то ни было план.

Прежде чем планировать, нужно понимать, зачем вы это делаете.

Сара и Марк не сделали этого заранее, перед тем как обсуждать со мной рекомендации к построению своих финансовых схем, которые я мог бы им предложить, поэтому сначала нам пришлось вернуться назад и оценить, что конкретно мы пытаемся спланировать. В конце концов, представьте себе, насколько иной должна была бы быть наша стратегия, если бы для Сары самым важным было расширение ее практики или возможность раньше уйти на заслуженный отдых, чтобы писать серию триллеров, в которых действие происходит в отделении реанимации.

Проходя этот путь с сотнями своих клиентов, я не выработал никакой более эффективной стратегии, чем просто задавать вопрос: «Зачем вам нужны деньги?»

Изначально больше десяти лет назад я перенял некую вариацию этого вопроса у публициста и оратора Билла Бакрака и со временем переработал его вместе с моим наставником Джоном Боуэном. Мне сразу понравился такой заход, и с тех пор я люблю начинать процесс финансового планирования именно так, чтобы выяснить причину, для чего вообще следует это делать.