Джордж Колризер - Надежная база - лидерство для руководителей высшего звена

Результат

Следующий навык: четкое представление об идеальных результатах еще до начала диалога и на протяжении всего диалога. Если вам известно, чего вы хотите достичь, вы успешнее справитесь с диалогом, направляя его к желаемому результату. Если вы не представляете себе, к какому результату стремитесь, то с легкостью можете превратиться в заложника в процессе разговора. Кроме того, важно сохранять гибкость, продолжая диалог, на случай поступления новой информации. Возможно, в этот момент вам понадобится адаптировать к ней желаемый результат.

Выбор

В ходе разговора по мере возможности предоставляйте собеседнику выбор. Не отдавайте распоряжения , говоря ему, что он должен сделать, – так вы добьетесь только согласия, а не обязательства. Собеседник сделает так, как вы просите, только из чувства долга. Если же вы предоставите ему выбор, то создадите обязательство, поскольку он сам выберет решение относительно дела, которое вы предлагаете ему в установленных рамках. Вот простой (и слишком хорошо знакомый) пример диалога с детьми. Утром вы говорите ребенку, что пора одеваться, он отказывается, вы повторяете: «Одевайся сейчас же!» – он опять отвечает: «Нет!» Напряжение и крики нарастают, а результат остается прежним: обе стороны раздосадованы, ребенок все еще в пижаме. Вместо этого спросите ребенка: «Хочешь одеться до завтрака или после?», «Хочешь надеть красную рубашку или синюю?», «Будешь одеваться сам, или помочь тебе?»

То же самое и со взрослыми. Людям свойственно выбирать из предложенных вариантов. В большинстве случаев им не нравится, когда им говорят, что надо сделать что-либо. Предоставление выбора – эффективный инструмент даже в трудных ситуациях. Вспомните историю Сэма из главы 1. Джордж спросил Сэма, как он хочет, чтобы ему сковали руки наручниками: спереди или за спиной. В любом случае наручников было не избежать. Но предоставленный выбор создает уважение и вовлеченность.

Уступки

Следующий, возможно, один из самых трудных навыков – умение идти на уступки посредством выбора слов. Уступая, мы обращаемся к всеобщему закону взаимности: мы даем что-то и получаем что-то взамен. Но в разгар диалога нам приходится внимательно слушать и сохранять спокойствие, чтобы не пропустить неявную уступку со стороны собеседника. После этого наша задача – вознаградить его за эту уступку. Например, если вы дали нелицеприятный отзыв и ваш собеседник признает это, поблагодарите его за признание и перейдите к следующему вопросу. Такие выражения, как «благодарю», «я ценю это», – уступки, способные разрядить напряженную атмосферу. Если вы первым пошли на вербальную уступку, скорее всего, ваш собеседник последует примеру и также пойдет на уступку. Этот метод не только совершенствует вашу способность уступать, но и улучшает способность активно слушать, а эти навыки жизненно важны для глубокого диалога.

Вопрос

Пятый навык, самый значительный из всех, – умение задать правильный вопрос в нужный момент. Вспомните, как Клод начал руководить своим учеником, задавая вопросы. Вопросы могут предполагать единственный ответ или множество ответов. Диалог должен быть обменом между двумя людьми с целью поиска большей истины. Для того чтобы этот обмен оставался диалогом в отличие от монолога, вашим самым эффективным инструментом должны быть вопросы, на которые можно дать развернутые многочисленные ответы. Изложите то, что хотите сказать, вежливо, но четко. Затем задайте вопрос.

Например: «Я обеспокоен тем, что качество продукции на этой неделе снизилось. Затраты на сырье выросли, а выработка упала. Что думаете об этом вы ?»

Или в домашней обстановке:

«Насколько я понимаю, мы договорились, что в компьютерные игры ты играешь после того, как сделаешь все уроки, погуляешь с собакой и приготовишь постель. А как понял нашу договоренность ты ?»

После каждой трансакции задавайте вопрос. Этот метод способствует участию в диалоге обеих сторон, а в трудных ситуациях снижает напряжение и эмоции. После вопроса не забудьте сделать паузу и дождаться ответа. Не заполняйте паузу новыми словами, вместо этого терпеливо подождите, когда вам ответят.

Ни в коем случае не следует недооценивать значение эффективного диалога. Практикуя перечисленные навыки и избегая основных блоков, вы сможете быть уверенным, что служите образцом поведения надежной базы.