Джеффри Фокс - Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации

Не пожалейте времени на то, чтобы самому побыть в шкуре продавца. Если можете, попробуйте продавать сами. Отправляйтесь в поездки вместе с сотрудниками отдела продаж. Делайте звонки клиентам. Ходите на совещания по продажам. Проводите тренинги. Вы должны понять, что происходит за стенами компании.

Это поможет вам завоевать доверие и уважение тех, кто занимается продажами, а это очень важная «группа влияния» в любой компании. Вы будете отчетливо представлять себе, что нужно, чтобы ваши «продавцы» чувствовали себя хорошо и хотели работать больше. Вы будете хорошо понимать своих клиентов, а это знание дает большую власть.

Стройте укрепления, в момент наступления они вам пригодятся.

Вы должны научиться продавать круче самого черта. Вы должны получить заказ во что бы то ни стало. Вы хотите, чтобы ваши сотрудники вышли на работу в субботу? Вам нужно, чтобы босс утвердил предложенный вами подход? Вы мечтаете получить самый прибыльный проект? Сумейте это продать! Об искусстве продаж написаны миллионы книг. Прочитайте парочку. Вы должны стать самым крутым продавцом, человеком, который может выиграть любой заказ.

Чтобы стать продавцом в полном смысле этого слова, вам необязательно быть выдающейся личностью или бойким говоруном. Сделайте следующее:

1. Выясните, что действительно нужно вашим клиентам.

2. Разберитесь, насколько то, что вы предлагаете, соответствует этим потребностям.

3. Воспитайте в себе установку на настойчивость и даже навязчивость.

4. Сделайте звонок клиенту.

5. Предложите ему купить что-либо.

6. Настройтесь на то, чтобы сделать столько звонков, сколько понадобится, чтобы получить заказ.

Настойчивые, цепкие продавцы знают, что статистика свидетельствует в их пользу. Они знают, что 25 процентов всех продаж происходит просто потому, что они предложили клиенту купить что-либо или попросили его сделать заказ. Они знают, что 75 процентов продаж удается не ранее, чем с четвертого звонка. Они знают, что 90 процентов тех, кто занимается продажами, на самом деле толком и не предлагают клиенту ничего купить. Они знают, что 95 процентов всех переговоров с клиентом являются на деле чем угодно – болтовней, развлечением, – но никак не продажей. И поэтому они знают, что у действительно настойчивого и цепкого продавца конкуренции мало. Они знают, что единственная формула успеха в продажах – это сделать как можно больше звонков, предлагая клиентам сделать покупку.

Итак, ваша установка – на упорство и цепкость. У вас все получится, если вы будете чертовски настойчивым продавцом.

Многие менеджеры ошибочно полагают, что чем больше у них бюджет или штат сотрудников, тем выше их шансы на продвижение. На деле все наоборот. Компаниям нужны такие руководители, которые умеют добиться многого с меньшими ресурсами.

Никогда не жалуйтесь, что от вас требуют большего, чем позволяет ваш бюджет. Не идите по пути тех менеджеров, кто постоянно требует выделить новые ставки, все расширяя и расширяя свой отдел. Никогда не ссылайтесь на нехватку ресурсов как на оправдание.

Забудьте о строительстве империи. Продвижение по службе к вершинам власти выпадает на долю тех, кто показывает результаты, а никак не тех, кто занимается администрированием большого штата сотрудников.

Современные корпорации сталкиваются с ужасной дилеммой. Им необходимо упрощать внутренние процедуры и сокращать дань бюрократии [6]. Им нужно чутье на инновации и способность их внедрять, им нужно умение идти на разумный риск. Иначе говоря, им необходим дух предпринимательства. Корпорации должны использовать все свои ресурсы – деньги, время, способности людей, – чтобы завоевать рынок. Но корпорации часто отклоняются от этой цели: вместо этого самоцелью становится администрирование, бумажная работа.

Корпорации пугаются, когда у них внутри появляется дух предпринимательства. Личностями, которые действительно могут делать бизнес, трудно управлять. Большинство менеджеров не хотят и не могут иметь дело с неформальным, антибюрократическим, антипроцедурным стилем работы тех, кто имеет нестандартные идеи и способен строить новые направления бизнеса. В корпорациях в почете ежемесячные отчеты, детальные отчеты о расходах, заполненные по определенной форме характеристики на персонал, записи телефонных переговоров, квартальные обзоры, доклады о результатах года, стостраничные бизнес-планы на год, планы на случай непредвиденных обстоятельств и сотни других документов, которые высасывают соки из корпорации, съедают силы и время людей, не принося ни цента в кассу корпорации.