Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Тупиковая ситуацияпредполагает выполнение пунктов договора, предусматривающих прекращение альянсов в случае, если партнеры не могут прийти к общему мнению касательно важных решений на протяжении всего срока альянса. Лучше всего включить в договор о сотрудничестве механизмы разрешения споров, в том числе формальный процесс перевода обсуждения тупиковой ситуации на более высокие уровни руководства. Но если это не поможет, партнеры должны договориться, что им лучше прекратить сотрудничество.

Другой ряд важных вопросов включает права собственности на имущество, используемое (или созданное) в рамках альянсов. Сюда могут входить физические активы, такие как здания или средства производства, а также интеллектуальные – скажем, патенты, бренды или ноу-хау. Чем выше степень интеграции между партнерами, тем труднее их разграничить. Однако все-таки важно договориться о механизме раздела собственности до фактического начала сотрудничества. Обсуждение этих вопросов с партнерами на ранней стадии поможет вам понять, чего они на самом деле хотят от альянса, серьезны ли их намерения в его отношении и будут ли они стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству. Если партнеры больше внимания уделяют тому, чтобы условия выхода соответствовали их собственным требованиям, и не готовы согласиться на справедливое распределение прав собственности на имущество после прекращения альянса, скорее всего, такой союз будет очень трудным для вашей фирмы, и, возможно, стоило бы поискать других партнеров [81] Наши тезисы об условиях выхода из альянсов опираются на главу 17 книги: Bamford J., B. Gomes-Casseres, M. Robinson. 2002. Mastering Alliance Strategy: A Comprehensive Guide to Design, Management, and Organization . Jossey-Bass. В этой главе можно найти более детальное описание таких условий. .

Важно подчеркнуть, что первоначально условия прекращения альянса должны обсуждать не юристы с обеих сторон. Общие рамки его завершения (в том числе «сигнальные» события и раздел собственности) должны согласовывать люди, которые разработали экономическое обоснование данного партнерства, и только потом следует вовлекать юристов. Обсуждение прекращения альянсов – вопрос очень деликатный, и важно укрепить доверие между командами, представляющими все стороны, прежде чем юристы начнут спорить о деталях. Если они не смогут о чем-то договориться, могут вмешаться специалисты по развитию бизнеса и повлиять на поиск компромисса. Однако если адвокаты участвуют в процессе с самого начала, командам по развитию бизнеса не удастся внушить друг другу достаточное доверие, и это помешает им договориться о чем бы то ни было в дальнейшем.

Компании подходят к прекращению альянсов по-разному. Фирма Razer, производитель компьютеров и периферийных устройств, о котором мы поговорим в главе 10, предпочитает не прекращать свои альянсы. Пока у какой-либо фирмы есть возможности обеспечивать передовые технологии в будущем, она остается партнером, даже если Razer в настоящее время не работает с ней по конкретному проекту или не закупает у нее что-либо. Технологические гонки в компьютерной индустрии так стремительны, что чехарда – нормальное явление: компания, не попавшая в одно технологическое поколение, может выдать какой-нибудь хит в следующем. Компании Razer нужен своевременный и привилегированный доступ к информации о новых технологиях, поэтому она не отказывается от альянсов. Для партнеров это тоже выгодно, потому что у Razer надежная репутация производителя передовых продуктов и продавца больших объемов периферийных устройств. Поэтому партнеры хотят, чтобы их технологии нового поколения покупала именно Razer.

Судоходная компания – пример другой крайности в плане условий прекращения альянсов. Она тоже оценивает их в зависимости от целей, ради которых они создавались. Тем не менее многие из ее альянсов – ограниченные по времени соглашения, поэтому перед менеджером по перевозкам стоит вопрос не о прекращении альянса, а о его продлении. Менеджеры проверяют, понимает ли партнер, что альянс будет оцениваться и по каким именно критериям, и уточняют, что автоматического продления не произойдет. Это помогает сделать прекращение альянса нормальной частью бизнеса, а не потенциальной причиной конфликта между фирмами.

Вы увидели, как оценка самостоятельности и привлекательности вашей фирмы может помочь вам определить стратегию для создания альянсов. Ее наличие меняет вашу игру с акцента исключительно на преимуществах сети первого уровня на извлечение преимуществ сети второго и третьего уровней. Теперь у вас есть два варианта: строить свою сеть или присоединяться к чужой, и когда и как прекращать альянсы. В следующей главе вы увидите, как фирмы вырабатывают модели создания альянсов при формировании своих портфелей. Выявление таких моделей поможет вам решить, когда и как вы извлечете выгоду, изменив свои привычки.