Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Ключевые вопросы для размышления

• Соответствует ли текущий портфель альянсов вашей идеальной сети?

• Создание каких новых альянсов или прекращение каких старых альянсов улучшит ваш портфель (приблизит к идеалу, отображенному в таблице ИНП)?

• Как улучшило бы ваш портфель создание альянсов между некоторыми из ваших партнеров?

На этом этапе вы обдумываете ключевые выводы своего анализа.

В следующих разделах мы опишем, как создать больше открытых или закрытых связей и составить вопросы, с помощью которых можно выявить возможности для формирования связей нужного вам типа.

Ключевые вопросы для размышления

• Какие пробелы в знаниях о портфеле альянсов вашей фирмы выявил анализ?

• Где можно получить информацию, чтобы восполнить эти пробелы?

• Является ли ваш портфель альянсов оптимальным для вашей отрасли и стратегии вашей фирмы?

• Как часто ваша позиция в сети меняется в результате создания или прекращения партнерств в вашей отрасли?

Допустим, вы обнаружили, что ваш портфель альянсов слишком интегрирован (слишком плотна его «паутина») и вам необходимо увеличить количество открытых связей. Можно сделать это, обдумав следующие пять рекомендаций, приведенных на рисунке 5.4.

Дополняющие вас фирмы производят товар или услугу, повышающую ценность ваших товаров или услуг. Например, программное обеспечение – это дополнение к электронным устройствам, а видеоплеер 3D Blu-Ray – к домашнему кинотеатру. Компании, как правило, упускают из виду производителей дополнений, потому что те часто работают в других отраслях. Вот причина, почему Samsung сотрудничает с DreamWorks и Technicolor: она хочет узнать, как делать 3D-контент, чтобы создавать и продавать больше 3D-совместимых устройств. Точно так же процессоры Intel приводят в действие 3D-устройства, но этой компании не хватает знаний о создании 3D-фильмов, поэтому Samsung выступает в роли посредника между Intel и DreamWorks. Kia Motors производит автомобили, которые представляют собой дополнение к продуктам Samsung, например к планшетам Galaxy Tab. Действительно, альянс с Kia помогает Samsung понять, как сделать ее Galaxy Tab устройством для обеспечения контроля и навигации автомобилей.

Мы работали с тайской компанией, производившей легкие алкогольные напитки для женщин. После того как один из руководителей предложил идею сбыта напитков в спа-салонах, компания решила создать альянсы с таксомоторной фирмой и сетью спа-салонов. Компания планировала размещать телефонные номера службы такси на упаковке своих бутылок, чтобы потребители знали, что их доставят домой надежные водители. Поскольку цепь спа-салонов обычно не пользовалась такой услугой, как авторизованные такси, это позволило тайскому производителю напитков построить с двумя указанными партнерами звездообразную сеть с открытыми связями.

Чтобы выявить возможности для сотрудничества с производителями дополняющих продуктов, используйте следующие вопросы.

Вопросы для поиска производителей дополняющих продуктов

• Какие товары или услуги повышают ценность вашего собственного товара или услуги?

• Какие фирмы производят эти товары/услуги?

• Какие из этих фирм не работают с вашими текущими партнерами?

• Из тех фирм, которые не работают с вашими текущими партнерами, у каких самая высокая стратегическая, ресурсная, организационная и культурная совместимость с вашей?

• Как можно передавать знания, получаемые в отношениях с этими новыми партнерами, другим вашим партнерам, не работающим с ними?

Заменяющими являются товары и услуги, понижающие ценность ваших собственных товаров и услуг. Это не продукты прямых конкурентов, предлагающих тот же товар или услугу, что и вы. Например, игровая консоль Wii, разработанная Nintendo, – заменитель фитнес-центров. Это устройство позволяет людям двигаться в процессе видеоигры, допустим заниматься боксом или играть в теннис. И, напротив, заменитель Wii – тренажерный зал. Если бы Nintendo заключила альянс с сетью фитнес-клубов для своего продвижения при помощи Wii во время регулярных тренировок, это было бы примером партнерских отношений с фирмой, предлагающей заменитель услуги. И высока вероятность того, что никакой другой производитель видеоигр не создаст альянс с сетью фитнес-клубов.