Саймон Мортон - Лаборатория презентаций - Формула идеального выступления

Самые бурные споры в отношении бумажных презентаций вызывает вопрос о том, что это все же такое: презентация или визуальный документ? Проводить презентацию по визуальному документу весьма непросто, потому что можно запросто скатиться к зачитыванию вслух больших фрагментов контента (искушение особенно велико, если вы нервничаете).

Тем самым презентация может легко стать барьером между вами и вашей аудиторией, что, разумеется, диаметрально противоположно вашим целям. Выстраивать взаимопонимание с аудиторией и вовлекать ее в процесс презентации лучше всего через совместный опыт – а в этом бумажный документ не большой помощник.

Достоинство бумажной презентации, перевешивающее все ее недостатки, состоит в том, что это – бесценныйинструмент для мероприятий, следующих за окончанием презентации.

Из-за жестких графиков и повседневного хаоса деловой жизни на презентации не всегда присутствуют абсолютно все, кому нужно ее услышать. Может случиться так, что одному из ключевых людей, принимающих решения, не удается попасть на презентацию, где вы излагаете свое предложение, и ваше сообщение ему перескажут его коллеги. Другой вариант – презентация перед внутренней аудиторией, которая хочет осмыслить ваши рекомендации, прежде чем начать действовать в соответствии с ними. В таких случаях бумажная презентация, дополняющая мероприятие, просто неоценима.

Бумажную презентацию лучше всего использовать как инструмент для последующего подкрепления вашего сообщения, особенно если ключевые заинтересованные лица не смогли лично присутствовать на совещании.

Этот тип презентации можно использовать также для работы с очень специфической аудиторией финансистов, о которой мы говорили ранее, или там, где общепринятые подходы почему-либо неуместны. (Это деликатный способ сказать, что если аудитория не приемлет ничего другого, то вы должны применить этот подход просто из уважения к ней.)

Как все это великое множество сценариев, инструментов и стилей применяется в реальной жизни? Легко ли использовать презентационный микс в таких ситуациях, как встреча для продажи? В качестве ответа на эти вопросы я хочу поделиться одной историей.

Однажды я работал в Великобритании с компанией, у которой были серьезные проблемы с ее презентацией. Наши взаимоотношения начались с того, что они не очень удачно попытались продать нашей интенсивно растущей компании услуги по управлению персоналом.

Проблема была не в их менеджере по продажам: девушка была вполне представительна, хорошо знала контент, гордилась продукцией компании и вполне осмысленно проводила встречу.

Проблема была не в слайдах (хотя они были немыслимо «корпоративными» и несколько более официальными, чем следовало бы).

Проблема была и не в сообщении: у них было хорошее предложение и довольно ясное видение того, какое влияние это предложение может оказать на нашу компанию.

Проблема была в том, как их менеджер по продажам проводила презентацию. Все шло очень хорошо, пока она не включила ноутбук. К тому моменту она уже наладила с нами хороший контакт (очевидно, изучив нашу компанию заранее), задала мне ряд осмысленных и разумных вопросов, а на все мои вопросы ответила четко и уверенно.

Однако, как только она перешла в «режим презентации», из приятного профессионала, которому я был готов верить, она превратилась в робота. За двадцать минут и бессчетное количество слайдов она постепенно уничтожила все то доверие, которое у меня возникло было к ней, а также к ее работодателю.

Я спросил ее, почему она решила, что в этот момент нашей встречи нужно приступить к презентации. Ведь как потенциальный клиент я уже был полон позитивной энергии, я растаял и готов был заключать сделку – и вот такой настрой она погубила, достав на свет божий это свое олицетворение смерти от PowerPoint.

Ее ответ меня просто потряс: «Наш директор по продажам говорит, что мы обязаны проводить эту презентацию PowerPoint всякий раз в точности в этом порядке и по этому сценарию».

Выяснилось, что эта компания работала с дизайнерами презентаций, которые настаивали на том, что лучший способ донести свое сообщение – слово в слово доложить подготовленную историю, не отступив ни на йоту . Вкупе с недоверием директора по продажам к своей команде это за несколько минут превратило хорошее деловое предложение в сущий кошмар.