Джейсон Харрис - Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Уверенные люди от природы убедительны – вы и без меня это знаете. Если два автомеханика дают мне противоречивые отчеты о том, что не так с моей машиной, то я выберу того, кто точно знает, что проблема в разорванной прокладке головки цилиндров. Я определенно не дам денег тому механику, который говорит словно угадывает. И наука это подтверждает.

В одном эксперименте психологи Пол К. Прайс и Эрик Р. Стоун продемонстрировали группе из 35 человек биржевые прогнозы двух вымышленных финансовых аналитиков: одного назвали Браун, другого – Грин. Например, участники узнают, что Браун с 86-процентной уверенностью предсказал рост стоимости той или иной акции. Они выяснят, был ли Браун прав. Для каждого аналитика участники видели 24 пары суждений – результатов, которые давали достойный послужной список как для Брауна, так и для Грина [17] Price P. C, Stone E. R. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making, 17, 2004. No. 1. P. 39–57. .

Затем участников попросили выбрать, к какому аналитику они обратились бы. Теперь ни один из них не был лучше другого в биржевых прогнозах. Оба сделали одинаковые общие прогнозы по каждой акции. Единственная разница заключалась в том, что один из аналитиков всегда высказывался чрезвычайно уверенно: предсказывал все с вероятностью 99 %, тогда как его коллега – с вероятностью 84 %. Даже будучи уверенным, первый аналитик давал прогноз чрезмерно неуверенно – с достоверностью 7 % вместо 22 % другого эксперта.

Конечно, участники в основном предпочли более уверенного специалиста, хоть он и не выделялся, по сравнению с другим аналитиком, в биржевых прогнозах. Когда сталкиваешься с двумя одинаково хорошими вариантами, уверенность создает различие. Значит, есть веская причина, по которой люди говорят вам: «Будьте уверенными», если ваше намерение – убеждать. Впрочем, я не собираюсь этого делать. Правда в том, что «Будьте уверенными» – всего лишь дурной совет. В следующий раз, когда кто-то произнесет эту фразу, сделайте одолжение – не обращайте на нее внимания. Говорить людям «будьте уверенными» – то же самое, что говорить «будьте сонными» или «будьте удивленными», вы не можете сделать это, когда вздумается. Но вы способны спроецировать уверенность. Или, точнее, можете перенять привычки и развить черты характера, которые укрепят вашу уверенность.

Когда дело доходит до выражения уверенности, чувствовать себя комфортно, будучи собой, – больше чем половина успеха. Но есть и ряд конкретных стратегий для более уверенного общения.

Если вы собираетесь что-то сказать, то говорите. Если не готовы изложить важную идею без множества оговорок, то не излагайте. Прекратите использовать формулировки, которые смягчают то, что мы говорим, или предполагают неопределенность. Я имею в виду такие слова и фразы, как:

• «может быть»;

• «наверное»;

• «типа»;

• «я думаю, что…»;

• «я могу ошибаться.»;

• «я чувствую, как.»;

• «эта идея может быть глупой, но.».

Просто избавьтесь от них. То же самое относится и к вступительным комментариям вроде «Могу я задать вам вопрос?» или «Ну и как тебе это?».

Специалисты по коммуникациям называют все эти маленькие оговорки и преграды бессильной речью , и вполне понятно почему [18] Hosman L. Powerful and Powerless Speech Styles and Their Relationship to Perceived Dominance and Control // The Exercise of Power in Communication: Devices, Reception and Reaction. Edited by Rainer Schulze and Hanna Pishwa. – New York: Palgrave Macmillan, 2015. P. 221–232. . Говоря именно так, вы передаете собственную неуверенность аудитории и создаете впечатление, что ваши слова не заслуживают серьезного отношения. В этот момент вы можете забыть о любой возможности убедить их, поскольку эти люди не покупают то, что вы продаете. Зачем им этот товар, если вы не покупаете его сами?

Некоторые могут возразить: дескать, эта стратегия – своего рода обман. В конце концов, разве не бесчестно притворяться более уверенным в себе? Да, все так, но ведь я не говорю вам притворяться. Просто измените способ выражения того, во что вы действительно верите. Если ваше высказывание будет усеяно бессильной речью, то даже заявления, в которые вы глубоко верите, покажутся невозможными или по меньшей мере сомнительными. Используйте сильный язык и с его помощью повышайте уверенность в себе. Бессильная речь оказывает обратный эффект.

Я узнал это на собственном горьком опыте. Недавно меня пригласили выступить на национальном телевизионном шоу Fox в качестве участника обсуждения рекламных тенденций Суперкубка этого года. Я был чересчур взволнован. В конце концов, если у меня и есть что обсудить с властью, то это рекламное дело. Я так люблю рекламу, что Суперкубок для меня – как Рождество или Ханука.