Джил Конрат - Продажи большим компаниям

Борьба за установление контакта с корпоративными клиентами приобретала масштабы эпидемии. Все менеджеры, с кем я встречалась, испытывали огромные трудности при организации встреч. При этом не имело значения, кого они представляли: крупную авторитетную корпорацию или консалтинговую компанию из одного человека. Методики продаж, которыми все пользовались много лет, перестали быть эффективными. Более того, они создавали дополнительные трудности.

Продавцы недоумевали, что же делать. Если им не удастся установить контакт, они не смогут ничего продать. Я прекрасно их понимала. Мой банковский счет тоже истощился, и мне срочно требовалась работа.

Я люблю решать трудные задачи в сфере продаж – вот именно с этим мне и пришлось столкнуться. Я поставила перед собой цель: выяснить, что нужно, чтобы вновь получить доступ в крупные компании. Пришлось переговорить с большим количеством людей и поэкспериментировать со множеством методик и стратегий. Затем я сконцентрировалась на устранении препятствий, с которыми сталкивалась на своем пути.

И неожиданно я начала получать аудиенции у ключевых лиц, принимающих решения. Продолжая действовать в том же духе, я наконец поняла, что мой подход принесет успех любому специалисту, занятому продажами в секторе B2B. С тех пор практически все мои тренинги посвящены тому, как получить доступ в крупные компании. Это важнейший вопрос, касающийся продавцов из любой отрасли. Пока не все они знают, что именно должны делать иначе, чтобы добиться успеха, – вот почему я написала эту книгу.

По сравнению со вчерашним днем нас окружает абсолютно иной мир. Для успеха в сумасшедших условиях современного рынка нужны новые подходы. Применение старых добрых методик никуда вас не приведет, особенно в крупную корпорацию. Из этой книги вы узнаете, что нужно, чтобы попасть в поле зрения лиц, принимающих решения в компаниях.

В первой части говорится о том, что происходит в корпоративном мире и в чем причина тех трудностей с продажами, с которыми вы сталкиваетесь. Вы узнаете:

– о рыночных тенденциях, влияющих на ваши продажи, а также о заведомо безнадежных тактиках продаж;

– о том, как разделить крупные корпорации и ваше предложение им на небольшие части, с которыми вы сможете начать работать;

– о мире тех, кто принимает решения, и о надежных способах пробить стену их безразличия.

Эта часть книги посвящена ключевым элементам, которые потребуются, чтобы двигаться вперед в современном мире продаж. Вы узнаете о том, как:

– нацеливаться на крупные компании, в сотрудничестве с которыми ваш успех наиболее вероятен;

– оценивать ваше предложение и определять его эффективность;

– усиливать ваше ценностное предложение и делать его особенно привлекательным для корпоративных покупателей;

– изучать крупные компании и добывать критически важную информацию, которая поможет достичь прогресса в продажах;

– использовать существующие взаимоотношения и создавать новые связи, которые помогут завязать контакты.

Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:

– определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;

– сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;

– разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.

Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:

– вести переговоры по телефону;

– преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;

– превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;

– поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.

Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как: