Томас Уоллас - Планирование продаж и операций - Практическое руководство

Единица измерения

При определении групп продуктов для каждой из них необходимо определить единицу измерения. Возможны следующие единицы измерения: штуки, тонны, ящики, галлоны, тысячи, литры, фунты, килограммы, и этот список можно продолжить.

Для большинства компаний выбор единиц измерения не кажется делом сложным. Но некоторые компании застревают на этом вопросе. Здесь принцип разъединения спроса и поставок остается в силе: выберите единицы измерения, с которыми вы выходите на рынок. Если при осуществлении операций необходима другая единица измерения, возьмите ее из планирования потребности в ресурсах.

Выбор пилотной группы продуктов

Как только вы завершили предварительное разбиение продуктов на группы и подгруппы, выберите группу для 90-дневного пилотного процесса. Ключевые вопросы здесь такие.

Сложность.Следует ли выбрать самую трудную группу или самую простую? Ответ: ни то ни другое. Если вы выберете очень сложную группу продуктов, вам будет практически невозможно осуществить пилотный процесс. Не забывайте, что умение приходит не вдруг, а идет по нарастающей. Вы лучше справитесь с более сложными группами после того, как научитесь на более легких.

С другой стороны, осуществление пилотного процесса на легкой группе продуктов не даст весомых доказательств. Это может помешать достичь главной цели пилотного процесса – позволить топ-менеджерам оценить возможности объемного планирования продаж и операций в деле совершенствования управления бизнесом.

Так что выберите средний вариант – не очень трудную группу продуктов, но и не очень легкую.

Размер.Как насчет величины группы в смысле объема? Мы избегаем выбирать маленькую группу, так как это не позволяет продемонстрировать возможности объемного планирования продаж и операций в пилотном процессе. Топ-менеджеры могут неприятно удивиться тому, что приходится возиться с такими незначительными цифрами.

С другой стороны, большая группа – лучше при условии, что это не сопряжено с чрезмерными сложностями. Большая группа продуктов во время выполнения пилотного проекта имеет большее влияние и более значима для топ-менеджмента.

Каналы продаж.Группа продуктов, проходящих по многочисленным каналам продаж, лучше подходит для пилотного процесса, чем группа с одним каналом, при условии, что это не приводит к чрезмерным сложностям.

Ресурсы.В поставках следует придерживаться обратного принципа. Мы рекомендуем вам выбрать группу продукта с меньшим числом источников поставки, нежели с большим. Если группа А состоит из продуктов, произведенных на одном заводе, а группа Б состоит из продуктов, произведенных на семи разных заводах да еще и двумя подрядчиками, выбирайте группу А.

Кроме того, выбирайте группу, которая отличается большой степенью связанности ресурсов. Это позволяет упростить задачу планирования ресурсов, в то время как для группы с практически всеми несвязанными ресурсами в пилотном процессе будет крайне трудно осуществить планирование потребности в ресурсах. У нас не будет полной картины для какого-нибудь отдельного ресурса, пока в процесс объемного планирования продаж и операций не будут вовлечены все группы продуктов, для которых этот ресурс используется.

Если у вас совсем нет связанных ресурсов, то разработайте процесс планирования потребности в ресурсах для частично загруженного ресурса и продемонстрируйте его в пилотном процессе. Объясните, как изменится картина, когда будут задействованы все группы продуктов.

Такого же принципа придерживайтесь и в отношении материалов. Если весь материал, поставляемый данным поставщиком, уходит на одну группу продуктов, то будет легко заранее предоставить данному поставщику данные о своих потребностях в его мощностях.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли использовать стоимостную единицу измерения в качестве главной единицы измерения?

Только в самом крайнем случае. Конечно, мы не можем обойтись без представления данных в стоимостном измерении, так как для хорошего управления бизнесом финансовая картина необходима. Но гораздо легче переходить с натурального измерения в стоимостное, чем наоборот. Кроме того, это более правильно. Поэтому наш принцип – планируйте в натуральном измерении, а потом переводите в стоимостное.

Нужно упомянуть еще две проблемы со стоимостными единицами измерения: