Сэм Хорн - Как выделить свой бренд из толпы

Данная техника применима и к так называемой речи для лифта, или краткого описания вашей деятельности. Если в ответ на вопрос «Чем вы занимаетесь?» вы пуститесь в пространные объяснения, то не выведете собеседника из состояния равнодушного наблюдения. Вряд ли он запомнит хоть что-то из вашего ответа и в конце вежливо, но без эмоций произнесет: «Понятно».

Если на вопрос «Чем вы занимаетесь?» вы ответите встречным вопросом, то сделаете собеседника активным участником вашей речи-представления. Он по определению будет больше заинтересован в вашем предложении, потому что начнет рассказывать о чем-то имеющем к нему непосредственное отношение. Более того, отвечая на ваш вопрос, он предоставит вам важную информацию. Она подскажет вам, как сформулировать следующую реплику таким образом, чтобы она соответствовала его потребностям, интересам, обстоятельствам или степени знакомства с вашей деятельностью.

Превращение речи для лифта в целенаправленный вопрос приобретает особую важность в том случае, если вы работаете в неизвестной компании, о которой мало кто слышал, или занимаетесь сложной деятельностью, сути которой никто не понимает.

Участником одной из моих презентаций для Организации молодых президентов был основатель успешной компании по разработке программного обеспечения. К сожалению, когда люди спрашивали, чем он занимается, и он пытался им объяснить, их взгляд затуманивался и они пытались найти любой повод отойти от него.

Я знала, что мы сможем составить более интересную речь-презентацию, если сформулируем практические выгоды его работы, поэтому спросила: «Каким образом то, чем вы занимаетесь, помогает людям делать что-то осязаемое?» Наконец он упомянул о компьютерах и кредитных картах. «Так, – произнесла я, начав кое-что соображать, – вы разработали программу, которая позволяет людям покупать товары через интернет и оплачивать их кредитной картой?» «Да!» – с благодарностью выдохнул он.

Теперь на вопрос «Чем вы занимаетесь?» он спрашивает: «Вы когда-нибудь делали покупки на Amazon, Craigslist или eBay?» (он специально называет эту троицу, потому что миллионы людей пользуются данными интернет-ресурсами, а это повышает вероятность того, что они поймут, какое отношение лично к ним имеет его работа). Они отвечают либо «Да», либо «Нет, но я оплачиваю некоторые счета через интернет». Тогда он говорит: «Я создаю программу, которая позволяет безопасно пользоваться кредитной картой на интернет-сайтах». «Вот как!» – восклицают ваши собеседники. Поверьте, заинтригованное «вот как!» гораздо лучше равнодушного «понятно».

Кстати, это отличное упражнение для обучения персонала. Каждый раз, когда ваши сотрудники представляются третьим лицам, они имеют возможность создать положительное впечатление о вашей компании. На следующем собрании персонала спросите коллег, что они отвечают на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Вы услышите самые разные ответы – удачные и не очень. Посвятите часть собрания обмену идеями по поводу наиболее правильного ответа, чтобы в следующий раз на вопрос «Чем вы занимаетесь?» люди давали стратегически выверенный и последовательный ответ, который будет правильно позиционировать вас и вашу компанию.

Шаг 1.Пересмотрите все потенциальные слоганы, речи и презентации, которые накопились у вас к этому моменту. Если все они представляют собой утвердительные предложения, спросите себя, поможет ли изменение формулировки с утверждения на вопрос усилить интерес аудитории к вашим словам.

Шаг 2.Как вы обычно отвечаете на вопросы «Чем вы занимаетесь?», «Почему я должен это купить?», «Почему я должен с вами сотрудничать?»? Просто рассказываете людям о своей работе или проекте? Какой встречный вопрос можно было бы задать, чтобы бесплатно получить полезную информацию и сформулировать свой ответ в соответствии с ней?

Шаг 3.Когда состоится следующее мероприятие по налаживанию связей, деловой обед или профессиональное мероприятие? Подготовьте несколько речей-презентаций и используйте предстоящее мероприятие как возможность проверить, какая из них вызовет наиболее благоприятную для вас реакцию. Следите за мимикой и жестами своих собеседников, оценивайте уровень их заинтересованности. Какие вопросы в наибольшей степени заинтриговали ваших собеседников? Не пожалейте времени и отшлифуйте свою речь-презентацию, чтобы она вызывала любопытство и интерес к вашему предложению.