Антонио Вайсс - 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций

• Если вы руководите процессом выбора директоров, проверьте, нет ли каких-либо явных связей между членами комитета по назначениям и потенциальными кандидатами. Внимательно изучите представленные обоснования для назначений – действительно ли они объективны и подкреплены фактами?

• Если вы – член совета директоров, старайтесь преодолеть любые гендерные и этнические предубеждения. Одна из гипотез, объясняющих, почему в случае с женщинами и представителями этнических меньшинств эффективность использования лести меньше, такова: с учетом того, что в советах директоров большинства американских компаний преобладают мужчины европеоидной расы, лесть со стороны людей, не входящих в эту демографическую группу, не совсем соответствует нормам этой доминирующей группы. Это может означать, что голоса мужчин, не принадлежащих к европеоидной расе, на заседаниях совета директоров слышны не так хорошо, как другие. Позаботьтесь о том, чтобы ключевые обсуждения и принятие важных решений происходили в зале заседаний совета директоров, где все равны, а не в социальных условиях, где женщины или представители этнических меньшинств, как правило, обладают меньшими правами и возможностями.

• В общем, подумайте еще раз о том, как вы влияете на людей. Предпочитаете ли вы говорить все начистоту и давать критические оценки, а не льстить и заискивать? Не бывает ли так, что ваши советы игнорируются? Возможно, стоит добавить немного обаяния и лести в свои сообщения, чтобы люди чувствовали большую симпатию к вам и вашим советам.

«Льстить нужному человеку иногда полезно».

«Действительно ли лесть – более эффективное средство манипулирования людьми, чем другие техники влияния?»

«Пусть его лесть не вводит вас в заблуждение – стоит ли, в самом деле, обращать внимание на его слова?»

“Insincere flattery actually works: A dual attitudes perspective”, Elaine Chan and Jaideep Sengupta, Journal of Marketing Research , Vol. 47, February 2010.

“Flattery will get you everywhere (especially if you are a male Caucasian): How ingratiation, boardroom behavior, and demographic minority status affect the likelihood of gaining additional board appointments at US companies”, James D. Westphal and Ithai Stern, Academy of Management Journal , April 2007.

Упрощение процесса покупки ваших товаров может стать ключом к привлечению большего числа покупателей.

В 2000 г. психологи Шина Айенгар и Марк Леппер опубликовали исследование о джеме и выборе – и теперь на него ссылаются многие специалисты. В дорогом продовольственном магазине в Калифорнии исследователи установили демонстрационный прилавок, где покупатели могли пробовать образцы джема. В одном варианте эксперимента на прилавке было выставлено шесть разных сортов джема одного производителя, а в другом – 24. После того как потенциальные покупатели пробовали образцы, им предлагали купоны, позволяющие получить скидку при покупке этого джема. В соответствии с традиционной теорией выбора прилавок с бóльшим разнообразием сортов джема привлекал внимание большего числа покупателей. Однако, как это ни странно, прилавок с меньшим выбором обеспечил больше продаж: 30 % тех, кто подходил к прилавку с шестью сортами джема, использовали свой купон на скидку для покупки этого товара, а в варианте с более широким выбором покупку совершили только 3 % тех, кто попробовал джем. Как видите, слишком большой выбор приводит к потерям в продажах.

Некоторые психологи называют это «парадоксом избыточного выбора». Они утверждают, что слишком большой выбор приводит к меньшему числу покупок, снижению удовлетворенности покупателей и уменьшению степени предпочтения определенного товара. Эти результаты исследований используются различными заинтересованными группами – в частности, психологом Барри Шварцем – для критики избыточности выбора в современном потребительском обществе. В подтверждение доводов Шварца исследование, проведенное Институтом маркетинга продуктов питания, показало, что в 2010 г. ассортимент среднего американского супермаркета включал в себя почти 50 000 товаров – в пять раз больше, чем в 1975 г. Опросы потребителей, проведенные компаний Corporate Executive Board, также свидетельствуют о том, что «простота принятия решений» – та легкость, с которой можно собирать достоверную информацию о вариантах выбора и оценивать их, – играет крайне важную роль в превращении потенциальных потребителей в реальных покупателей. Таким образом, существует большое количество доказательств, которые говорят о том, что слишком большой выбор в некоторой степени отталкивает потребителей, однако вопрос о том, как именно он влияет на людей, по-прежнему остается открытой темой для обсуждения. Так, есть свои критики и у идеи о том, что чем проще, тем лучше. В 2010 г. в Journal of Consumer Research была опубликована статья с метаанализом более чем 50 экспериментов на тему «избыточного выбора», который не выявил очевидной связи между широким выбором и повышенным беспокойством потребителей.