Еще один полезный прием – исследовать ключевые слова, чтобы определить, на какой стадии воронки продаж вы с их помощью «охватываете» потенциальных клиентов. Если все они соответствуют стадиям осведомленности и изучения, но ни одно не срабатывает на стадии покупки, то вы, видимо, помогаете потребителям определиться, но не зарабатываете на их поисковых запросах, когда они в конечном счете принимают решение о покупке. И наоборот, если все ваши ключевые слова соответствуют стадии покупки, продаж у вас, скорее всего, немного. Пустив в ход ключевые слова, относящиеся к более ранним стадиям воронки продаж, вы могли бы добиться большей осведомленности о своем продукте и обеспечить больше продаж.
Разумеется, наличие ключевых слов в вашем AdWords-аккаунте означает всего лишь, что ваша реклама может быть показана в поисковых результатах. Надо, чтобы и объявление, и целевая страница привлекали потребителя; тогда вы получите и клики, и конверсии. Первый шаг к этому – убедиться, что пользователи видят вашу рекламу.
Суть и значение ключевых слов
Ключевые слова – выраженные в словесной форме мысли. Мы осуществляем поиск, чтобы найти ответ на свой вопрос. Помните: когда вы выбираете ключевое слово, то извещаете потребителя, что можете помочь ему найти ответ на его вопрос.
В ходе исследования ключевых слов нужно сосредоточиваться на пользователях, занимающихся поиском в интернете. Ваша цель – выбрать в качестве ключевых слов именно те, что отражают мысли потребителей. Тогда ваша реклама появится на странице результатов.
Прежде чем мы приступим к изучению основных четырех типов ключевых слов, подробнее рассмотрим сценарий, приведенный в главе 1, чтобы разобраться, как в этом случае можно использовать разные типы ключевых слов.
Итак, наш потребитель, он же интернет-пользователь, проживающий в пригороде Чикаго, январским вечером мирно отдыхает перед телевизором. Внезапно он слышит доносящиеся из подвала вопли жены: «Воды по колено!» Изучив ситуацию на месте, наш пользователь обнаруживает, что одна из водопроводных труб лопнула от мороза и теперь заливает подвал. Зимой такие неприятности регулярно происходят во многих частных домах Чикаго.
Какие ключевые слова нужны в подобном сценарии?
Прежде всего ключевые слова, или мысли пользователей, разделяются на четыре основные категории:
• напрямую сформулированные;
• описание проблемы;
• описание симптомов;
• названия или маркировка продуктов.
Далее мы по очереди изучим каждую категорию.
Напрямую сформулированные ключевые слова исследовать проще всего. Они, как правило, самые высокочастотные и четко описывают продукт, так что не требуется особой фантазии, чтобы их исследовать. Вот несколько примеров:
• дерматолог;
• компьютерная память;
• плазменный телевизор.
В нашем примере среди ключевых слов, связанных с поисками водопроводчика, фигурировали бы следующие:
• водопроводчик;
• водопроводчик на севере Чикаго;
• услуги сантехников в Чикаго;
• экстренный вызов сантехника;
• телефон водопроводчика;
• водопроводчики по субботам.
Второй тип – ключевые слова, отражающие суть проблемы . Они описывают обстоятельства, в которых полезны ваши продукты, или проблемы, которые они помогают решить. Поиск по таким ключевым словам называют также «поиском решения проблем». Приведу несколько примеров:
• угревая сыпь;
• как избавиться от угрей;
• не получается запустить Excel;
• зубная боль;
• какая зубная паста помогает уменьшить зубную боль.
Если в процессе подбора ключевых слов вы анализируете свои продукты с точки зрения пользы для потребителя или дополнительных удобств, у вас обычно получаются слова второго типа, описывающие суть проблемы. В нашем примере с водопроводчиком словосочетание «затопленный подвал» как раз и отражает корень неприятностей.
Третий тип – ключевые слова, описывающие симптомы , то есть внешние проявления насущной проблемы. Примерами могут служить следующие слова:
• жирная кожа лица;
• тормозит компьютер.
В нашем примере слова-симптомы, по которым производится поиск, могут выглядеть так:
• замерзшие трубы;
• прорвалась труба;
• прорвавшиеся трубы.
Четвертый тип ключевых слов – названия или маркировка продуктов и моделей . Они характерны для нижней части воронки продаж, соответствующей стадии покупки. Примерами могут служить:
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу