Джеффри Фокс - Как стать волшебником продаж - Правила привлечения и удержания клиентов

13. Мистер К. использовал неопровержимый довод для того, чтобы клиент заключил сделку: тридцать пять, а то и сорок постоянных посетителей ресторана закажут это вино. Это значит, что ресторатор, продавая эти вина, и удовлетворит клиентов, и получит 200 долл. дополнительной прибыли в неделю. Мистер К. сказал: «Попробуйте эти вина». Мистер К. представляет сделку как временную, как решение, которое не является рискованным, потому что его в любой момент можно изменить.

14. Мистер К. спросил: «Вы подумаете об этом?» Это вариация «убийственного» вопроса для успешной продажи «Почему бы вам это не попробовать?».

15. Мистеру К. удалось избежать типичного и трудного торга между покупателем и продавцом, когда каждый настаивает на своем, так как он перевел внимание клиента на его взаимоотношения с посетителями ресторана и на официантов. Этот прием называют «треугольник». Его углы – продавец, покупатель и какая-то третья сторона. Мистер К. и ресторатор могут использовать третью сторону для того, чтобы избежать прямых препирательств друг с другом.

16. Мистер К. использовал такие дружелюбные слова, как «обдумайте» (дважды!), «резонный» и «справедливый». Эти слова снимают напряжение и способствуют спокойному и рациональному обсуждению проблемы. Термин «справедливый» – это очень хороший инструмент для продаж, потому что он прямо взывает к чувству справедливости клиента. Если клиент справедлив, то он принимает объективные и менее подверженные эмоциям решения.

17. Мистер К. сумел убедить ресторатора взять на себя три обязательства. Первым было согласие владельца ресторана на двухминутный разговор. Мистер К. умело этим воспользовался, сразу предложив заключить сделку. Мистер К. отметил и использовал также и второе обязательство ресторатора («я вас слушаю»), поблагодарив за это владельца ресторана. То же произошло и с третьим обязательством («я подумаю о вашем предложении»), за которое мистер К. еще раз поблагодарил владельца ресторана. Отмечать и тем самым «закреплять» обязательства клиента – очень эффективный прием продаж. Клиент понимает, что он уже дал на что-то согласие, и, если он продолжает деловую встречу, это сигнал о том, что он склоняется к заключению сделки.

18. Цель любого предложения о покупке – заключить сделку или побудить клиента к таким действиям, которые в конце концов также приведут к заключению сделки. Согласие владельца ресторана «обдумать это предложение» было обязательством предпринять действия, которые привели к заключению сделки и, следовательно, успешной продаже.

19. Что на самом деле продавал мистер К.? Если он продавал вина, ему, наверное, следовало захватить образцы и попросить их попробовать (правда, сделка в этом случае была бы сорвана). Суть в том, что мистер К. вина не продавал. Он продавал «долларизированную» прибыль (200 долл. в неделю), которую может получить владелец ресторана, предлагая данные вина. Мистер К. продавал деньги.

20. Не нарушил ли он правила «не делать предложения о покупке, если вы не получили предварительного согласия на деловую встречу»? Решайте сами. Владелец ресторана знал мистера К. – во всяком случае, он избегал встречи с ним целых полгода. Мистер К. также знал и другое правило, что «удар по воротам – это всегда неплохой шанс». Мистеру К. нечего было терять.

Как и любой великий «волшебник продаж», мистер К. был смел и энергичен, отважен и спокоен. Как и любой великий «волшебник продаж»… вы должны знать правила, чтобы нарушать их, если нужно.

Спасибо за то, что вы прочли эту книгу. Теперь откройте ее на любой странице. Выберите какой-нибудь абзац и сделайте то, о чем там написано.

Это будет еще одним шагом к тому, чтобы стать «волшебником продаж».

Именно так, буквально, переводится на русский язык английское слово Rainmaker, фигурирующее в английском названии этой книги. – Прим. пер.

Американские семьи очень часто продают и покупают дома, поэтому возможность продать дом за большую цену, чем он был когда-то куплен, поскольку теперь там будет и бассейн, – очень важна. – Прим. пер.

Чтобы подсчитать соотношение предложения/продажи, просмотрите свой прошлогодний календарь (или календари за несколько последних лет) и сосчитайте, сколько вы сделали предложений о покупке. Разделите полученное число на количество продаж, которое вам удалось сделать.