Джеффри Фокс - Как стать волшебником продаж - Правила привлечения и удержания клиентов

Деловой завтрак – это отличное время для того, чтобы делать бизнес с потенциальным клиентом. Выдающийся, добивавшийся успеха за успехом «волшебник продаж», покойный владелец многочисленных фирм Клэйтон Дженграс из штата Коннектикут как-то заметил: «Все деньги, осевшие в моем кармане, я сделал утром до восьми». Завтрак дает ускорение на целый день. Вот почему так происходит.

Клиент знает, что цель делового завтрака – это не обсуждение последних результатов футбольных матчей или сравнительных достоинств различных марок хлопьев для завтрака. Когда вы договаривались с клиентом о завтраке, то сообщили ему о цели встречи. Вы хотите, чтобы клиент взял на себя обязательства, которые в конечном итоге приведут к сделке и покупке вашей продукции. Следовательно, если клиент согласился встретиться с вами за завтраком, это для него не вполне обычное времяпрепровождение: он согласился пожертвовать своим временем. Это для вас позитивный сигнал о том, что он склоняется к покупке.

Завтрак обычно дешевле, чем обед или ужин. Меню проще, нужно меньше времени, чтобы выбрать, что заказать, следовательно, остается больше времени для беседы. И не нужно беспокоиться о выборе алкогольных напитков.

Деловой завтрак позволяет сэкономить время клиента. Выбирайте такое место для завтрака, которое расположено на пути вашего клиента в его офис. Это поможет ему сэкономить время, которое бы он потратил, добираясь до места встречи из своего офиса, а потом возвращаясь обратно.

Деловые завтраки отменяются реже, чем обеды или ужины, потому что рабочий день с его проблемами еще не начался. Клиент бодр, внимателен, ему не терпится приступить к делу.

Выбрать приличный ресторан для завтрака также проще. Ведь чай и тосты довольно сложно испортить. Главный критерий выбора – ресторан должен быть удобен для клиента. Не выбирайте очень популярные рестораны с толпами посетителей, снующими туда-сюда. Не направляйтесь в кафе, если это обычное место сбора клуба мотоциклистов – вы рискуете не расслышать клиента. Не выбирайте и рестораны, где подают модные «суперэнергетические завтраки» [5]. Это отвлекает. Такие места, скорее, для шоу-бизнеса, а не для того, чтобы делать нормальный бизнес.

Если вам удалось добиться согласия клиента, и встреча завершилась, не выходите вместе с клиентом из ресторана. Дайте ему возможность спокойно удалиться первым. Например, скажите, что вам нужно сделать телефонный звонок.

Один «волшебник продаж» планирует на утро даже по два деловых завтрака. Он успевает сделать два предложения о покупке тогда, когда большинство людей еще только направляются на работу.

Не забывайте пользоваться вашей визитной карточкой. Для многих людей визитная карточка становится чем-то столь привычным и тривиальным, что они забывают о ее цели. Визитные карточки нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов, а не для того, чтобы участвовать в розыгрышах бесплатных завтраков.

Визитные карточки не должны быть ни «красивенькими», ни тяжеловесными и перегруженными. Шрифт, имитирующий старину с завитушками и виньетками, – это вовсе не классно. Его просто трудно читать. Вам не нужны двойные складывающиеся визитные карточки или карточки, имитирующие кредитные карты. Не старайтесь поместить на карточку все виды продукции, которые вы поставляете, и все логотипы вашей компании. Лучше меньше, да лучше.

Один знаменитый адвокат, специалист по уголовным делам, постоянно раздавал свои визитные карточки барменам, таксистам, официанткам, строительным рабочим – всем, с кем сталкивала его жизнь: «Вот моя карточка, если вам самим или кому-то из ваших знакомых когда-нибудь понадобится помощь, звоните мне. Я вам помогу».

Одна женщина, агент по продажам недвижимости, которая пятнадцать лет подряд добивалась в своем секторе рынка самых лучших результатов, всегда вежлива и никогда не упускает случая: «Вот моя карточка. Если вы когда-нибудь решите продать или купить недвижимость, позвоните мне. Я вам обещаю особое отношение».

Партнер международной бухгалтерской фирмы добился статуса партнера отчасти потому, что ключевые клиенты всегда получали его визитную карточку: «Вот моя визитная карточка. Если вы или ваша компания захочет снизить налоги или оптимизировать оборот наличности, позвоните мне. Вашим делом займутся самые лучшие наши сотрудники».