Джеффри Фокс - Как стать волшебником продаж - Правила привлечения и удержания клиентов

В своей рекламе Огилви раздавал «бесплатно» свои знания и секреты, но взамен получал клиентов.

«Волшебник» отдает, чтобы получать.

Чтобы сделать предложение о покупке руководителю, принимающему решение, подходит любое время. Отличное время для продаж – утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром, хороши по двум причинам: (1) меньше отвлекающих факторов; (2) согласие клиента на встречу в необычное время рано утром – это хороший сигнал.

Пятница после обеда – это отличное время, чтобы встретиться с клиентом по нескольким существенным причинам. Клиент часто расслаблен, идя на встречу, он спокоен и более сговорчив. Он уже думает о том, как проведет выходные, валяясь на пляже или копаясь в своем саду. Некоторые клиенты считают, что если примут решение в пятницу, то обеспечат себе спокойный уик-энд. У них решение начать работу над вашим предложением вызывает приятное чувство, что «часть работы уже сделана» и список незавершенных дел стал короче.

Если клиент согласился встретиться с вами во вторую половину дня в пятницу, особенно если известно, что он (она) собирается уехать куда-то на уик-энд, можете быть уверены: клиент считает, что вы поможете ему решить какие-то проблемы, или уже согласен на заключение сделки. Не будьте слишком самоуверенны, но будьте готовы заключить сделку.

А конкуренты не встречаются с клиентами после полудня в пятницу. Их торговые клиенты уже отдыхают. Они освободили «поле брани» и тем самым дали преимущество «волшебнику продаж».

Нагромождены целые «горы» советов о том, как использовать разные приемы, чтобы «перейти на дружескую ногу» с клиентами. Предполагается, что это может быть какое-то удачное замечание или комментарий торгового представителя в начале деловой встречи, которое поможет «растопить ледок недоверия» со стороны клиента. Торговому агенту советуют осмотреть офис клиента и, приметив какой-нибудь предмет искусства или спортивный кубок, или фотографии детей, играющих в футбол, или нечто еще, заметить «невзначай» для установления контакта: «Так вы подстрелили этого оленя на охоте, или он попал под ваш автомобиль?»

Да нет никакого «ледка» между «волшебником продаж» и клиентом! Вы назначили деловую встречу на вполне определенное время. Клиент отлично знает, по какому поводу вы встречаетесь. Вы пришли для того, чтобы помочь клиенту. Эта помощь сейчас для клиента гораздо важнее, чем его коллекция медалей за победы в соревнованиях по гребле – и он, и вы отлично знаете об этом! Поэтому переходите к делу, как он того и ждет.

У вас установится с клиентом хороший личный контакт, если вы будете задавать искренние вопросы и попытаетесь разобраться в ситуации, а также будете внимательно слушать ответы клиента и обдумывать свои действия. На первой деловой встрече задавайте клиенту вопросы о его компании, его целях и ожиданиях. Клиенты вознаграждают торговых представителей, которые умеют слушать.

Коммуникация между «волшебником продаж» и клиентом очень важна. Проблемы обсуждаются. Финансовые вопросы продумываются и решаются. Все стороны заинтересованы в том, чтобы решения были верными, чтобы был достигнут положительный итог. В целом опыт общения позитивный, но он включает в себя и существенные затраты энергии, и подъемы, и спады, и сомнения, и наконец итог.

Если у вас всего две минуты, чтобы заключить сделку, вы не станете обсуждать герб, примеченный в углу кабинета, для того чтобы «сломать ледок недоверия». Даже если у вас есть двадцать минут, этого делать не следует. Вот когда клиент уже заключил с вами сделку и провожает вас к лифту, беседа о детях, бейсболе, трудностях деловых поездок будет уместна и действительно поможет расслабиться.

«Ледоколы» очень хороши для Северного Ледовитого океана, но не для «волшебника продаж».

Есть четыре этапа в каждой торговой сделке:

1. Найти подход к сотруднику компании-клиента, который принимает решения, быть ему рекомендованным или представленным.

2. Назначить деловую встречу с этим человеком.

3. Провести личную встречу с лицом, принимающим решения.

4. Получить от клиента обязательство, что он заключит с вами сделку (купит вашу продукцию) или сделает какие-то шаги, которые приведут к заключению сделки.