Джеффри Фокс - Не торопитесь посылать резюме - Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

Вы – товар, а работодатель – ваш клиент, ваш покупатель. Вы – товар, который клиент купит только в том случае, если он вызовет у него положительные эмоции и позволит решить какую-то проблему. Как и при покупке хлопьев для завтрака, потребитель сделает выбор в вашу пользу, если его привлечет упаковка. А ваша упаковка – это ваша внешность, ваше умение слушать, обучаемость, то, как вы себя ведете, сме-етесь. И никуда от этого не денешься, потому что вы – это вы. Вы сможете создать у клиента позитивное мнение, если вписываетесь в корпоративную культуру компании, обладаете «изюминкой» и задаете вдумчивые вопросы. Вы вызовете у клиента приятное впечатление, если тщательно подготовились к встрече и выражаете готовность «положить часть своей жизни на алтарь компании». Однако, что более важно, клиент – нанимающая организация – возьмет вас, только если поверит в вашу способность решить какую-то проблему, если вы удовлетворяете некоторую его потребность. Кроме того, вы – товар, который купят, если он по карману и если от решения своей проблемы благодаря вам потребитель выиграет больше, чем заплатит.

Вы, разумеется, не робот, но покупать вас будут, словно вы – автоматический сборочный станок.

Необходимо подсчитать (в долларах и центах), какую пользу вы принесете своему клиенту – нанимающей организации. Если вы можете увеличить продажи на 600 000 долл., тогда вы сто́ите некоторой доли прибыли от этих 600 000. Если вы способны уменьшить брак и непроизводительные расходы на 95 000 долл., то заслуживаете какой-то части этой суммы. Если в ваших силах снизить процент по банковской ссуде на 0,5 процента, вы можете рассчитывать на часть этой экономии. Вероятность того, что компания вас наймет, тем выше, чем более высокую (выраженную в долларах) ценность она в вас видит.

Рабочие места существуют для того, чтобы приносить компании выгоду. Работника держат на фирме с одной целью – прямо или косвенно заполучить и удержать клиентов. Причем это касается как коммерческих, так и некоммерческих организаций. Выгода получается благодаря росту выручки, снижению издержек, выпуску новых товаров и оказанию новых услуг. Если какое-то рабочее место никакой прибыли компании не приносит, оно немедленно прекратит свое существование. Если затраты на ту или иную должность превышают экономическую выгоду, которую эта должность создает, то она будет ликвидирована либо заменена более дешевой альтернативой. Если известно, что рабочее место позволяет создавать ценности, но занимающий его сотрудник не соответствует ей, тогда из этой пары – должность и человек – выживет лишь должность. Издержки компании на штатную единицу включают в себя затраты на наем, выплату зарплаты и надбавок, обучение сотрудника, расходы на предоставление ему рабочего места в офисе, оборудование, расходные материалы, исправление его ошибок и на необходимый контроль его работы. Так что вы должны создавать больше того, что вы сто́ите фирме.

Большинство организаций имеет представление о стоимости рабочего места. Это значит, что в целом они знают, сколько должны платить, и понимают, что их реальные издержки (которые включают премии, обучение и т. п.) будут существенно выше, чем базовое вознаграждение. Некоторые организации имеют примерное представление о той экономической выгоде, которую они желают получить от своих инвестиций в сотрудника, однако нет гарантии, что фирмы действительно получат этот доход. Поэтому наем работников – это всегда лишь попытка оценить потенциальную способность каждого кандидата приносить выгоду компании. Для того чтобы подтолкнуть нанимателей к нужному вам выбору, следует самому оценить свою полезность в долларах, т. е. «долларизировать» ее. Вы должны в количественном выражении показать организации, какую экономическую стоимость вы потенциально способны для нее создать.

Поскольку каждое рабочее место существует ради создания стоимости, ценностей, готовясь к интервью, вы должны определить, как должность, на которую вы претендуете, создает стоимость для намеченной вами организации. Например, торговый представитель создает стоимость тем, что благодаря ему компания получает доход с продаж. Менеджер по закупкам приносит фирме выгоду, приобретая качественные комплектующие по самым низким ценам. Менеджер строительного проекта приносит доход, гарантируя своевременное завершение строительства, позволяя компании избежать связанного с этим перерасхода средств. Ценность сотрудника, который отвечает за техническое обслуживание, в том, что оборудование, за которым он следит, содержится в исправности, и тем самым устраняются возможные финансовые потери компании из-за простоев оборудования. Управляющий гостиницы создает дополнительную ценность благодаря своему умению создавать комфорт, и поэтому постояльцы возвращаются в нее снова и снова. Как видите, во всех этих примерах «продажная стоимость» кандидата так или иначе связана с теми 2 млн. долл., которые он, по его утверждению, принесет компании. Потенциальный агент по закупкам станет доказывать, что сможет сэкономить компании 1 млн. долл., покупая более надежные сальники, так как уменьшится количество рекламаций и выплат по гарантийным обязательствам. Менеджер проектов покажет своему будущему работодателю, что его навыки планирования с использованием компьютерных технологий сберегут компании 5 млн. долл., которые были бы потрачены на выплату штрафов. Специалист по ремонту оборудования покажет, что каждый час простоя, которого удастся избежать, равнозначен экономии в 87 000 долл. А управляющий отеля будет убеждать нанимающую организацию, что превосходно убранные номера позволят завоевать любовь клиентов, и они станут проводить в отеле на трое суток больше (по цене 150 долл. в сутки).