Стивен Д'Суза - Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов

6. Еще один секрет поддержания интереса общения внутри группы заключается в привлечении новых участников, способных дополнить или изменить текущую беседу. Предложение типа: «Привет, присоединяйтесь к нам, мы как раз говорили о…» откроет путь новому человеку, с которым вы сможете установить контакт.

7. Подытоживайте и перефразируйте, чтобы показать свое понимание. Для поддержания разговора полезно время от времени проверять, верно ли вы понимаете собеседника. Это не только помогает вам сконцентрироваться, но и – при условии правильного исполнения – также демонстрирует, что вы внимательно слушаете другого человека. Вы можете сделать это, задав простой вопрос, а затем подытожив то, что ответит собеседник. Вот хороший пример: «Я бы хотел убедиться, что верно уловил вашу мысль. Вы приезжаете сюда уже в течение пяти лет, и вас никогда не представляли председателю конференции».

8. Парафраз представляет собой повторение мысли, высказанной собеседником, но немного по-другому. Обычно достаточно использования пары ключевых слов, которые употребил ваш новый знакомый. Парафраз из предыдущего примера звучал бы приблизительно так: «Вас никогда не знакомили с председателем конференции?» Для того чтобы у вашего собеседника не создалось впечатление, будто вы его передразниваете, не стоит злоупотреблять парафразом. Прибегайте к этому приему время от времени, как к эффективному способу продемонстрировать ваше внимание к чужим словам.

9. Блестящий нетворкер также тщательно прислушивается к эмоциям и чувствам, скрытым за словами, и ищет им подтверждения, наблюдая за говорящим. Эмоции можно распознать в языке тела, услышать в тоне голоса или увидеть по выражению лица. Нетворкер: «Вас никогда не представляли председателю конференции. Наверное, это вас расстраивает. Я прав?» Собеседник: «Да, я действительно зол из-за этого». Заметьте, как нетворкер убеждается в своем верном понимании чувств собеседника, не ограничиваясь одной лишь констатацией: «Вы расстроены», которая может оказаться и ошибочной. Отражая эмоцию собеседника, мы выказываем эмпатию. Она отлична от согласия или симпатии, но дает человеку ощущение того, что его понимают.

10. Не забывайте о том, что у вашего собеседника есть свои желания и потребности. Всегда слушайте его с таким настроем: «Чем я могу помочь этому человеку?» и: «Кто из моих знакомых смог бы помочь ему или дать полезный совет?» Найдя ответы на эти вопросы, предложите ему помощь или знакомство с нужными людьми без давления, но с искренним стремлением помочь.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Представляя людей друг другу, старайтесь не ограничиваться их именами. Дайте им зацепку, сообщите какие-то подробности, при помощи которых им будет легче продолжить общение. Например: «Присоединяйтесь к нам» звучит хорошо, но: «Присоединяйтесь к нам, я хотел бы познакомить вас с Дэниелом. Дэниел здесь впервые, он управляет интернет-компанией в Рохамптоне» звучит блестяще. Знакомя друг с другом людей, которых вы хорошо знаете, упомяните об их общих интересах, если таковые имеются.

Если вы почитаете о явлении «эмоциональный разум» – термин, впервые употребленный Дэниелом Гоулманом, – вы узнаете, как важны эмоции в процессе принятия решений, даже если логически вы понимаете, что следует поступить по-другому. Блестящие нетворкеры способны выстраивать сильные эмоциональные связи со своими собеседниками, закладывая основы для будущих отношений.

Один из наиболее эффективных способов поддержания разговора заключается в уместной уязвимости – выявлении своих чувств перед собеседником. Например: «Я немного нервничаю. Я впервые на таком мероприятии и никого тут не знаю». Показывая слабые стороны, мы признаем свою человеческую сущность, и собеседнику становится проще общаться с нами. Часто другой человек испытывает те же чувства, что и мы сами, и, озвучивая их, мы разрешаем своему собеседнику так же открыться эмоционально.

Блестящие нетворкеры по большей части любознательные люди. Являясь специалистами в своей сфере, они часто обладают широким кругом интересов и знакомых и хорошо начитаны. Это дает им возможность начать и поддерживать общение на самые различные темы. Как уже упоминалось в конце предыдущей главы, блестящие нетворкеры осознают ценность разнообразия, открывающую перед ними более обширные возможности. Представьте этот процесс в виде доски для игры «Эрудит», буквы на которой – это типы ваших контактов. Вы никогда не одержите победу, используя одну и ту же букву. Чем разнообразнее ваши контакты, тем больше комбинаций находится в вашем распоряжении и тем выше шансы на успех.