Том Хопкинс: Искусство торговать

Многие из нас уже забыли, как нужно учиться. Давайте проведем краткий обзор этапов обучения, применимых не только к материалу этой книги, но и ко всему, что вам захочется изучить.

ОБУЧЕНИЕ: ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ БЫСТРОГО ЗАРАБОТКА

Я вынес слово "заработок" в заголовок, чтобы подчеркнуть жизненно важное значение быстрого и глубокого усвоения новых знаний. Понимание принципов быстрого обучения служит ключом к стремительному саморазвитию и успеху в бизнесе. Взрослые люди часто приобретают привычку бегло просматривать новый материал, не хотят прилагать систематические усилия для постижения и сохранения новых знаний. Это очень плохо. Превосходные способности зарабатывать деньги обусловлены блестящими результатами, которые достигаются с помощью высококлассного обучения. Вот его аспекты.

/. Воздействие материала . Вы замечаете, что чем больше вы интересуетесь предметом, тем легче запоминаете его подробности. Чтобы изучить новый предмет детально и с большой скоростью, потратьте некоторое время на психологическую подготовку. Думайте о том, насколько хорошо новое знание поможет вам. Представляйте себе многочисленные выгоды, которые извлечете, обладая им. Сформируйте яркий, четкий мысленный образ, объясняющий, почему вы хотите усвоить этот материал. Каждый раз, когда вы приступаете к изучению материала, на одну-две секунды вызывайте перед своим мысленным взором яркий образ будущей выгоды. Делая это, вы усиливаете воздействие материала и быстрее усваиваете его.

2. Повторение - мать учения. Повторяйте материал как можно чаще, и это станет неотъемлемой частью вашей личности. Все великие профессионалы продажи, которых я знаю, начинали с утверждений, которые им близки. Они перекраивали эти утверждения под себя, делали их частью своей повседневной жизни. Но и после этого они продолжали повторять и пересматривать свои утверждения, пока не добивались полной власти над словами. Они воплощали свои чаяния с полной убежденностью и добивались желаемого результата. Короче говоря, они эффективно пользовались повторением.

Что такое эффективное повторение? Это нечто гораздо большее, чем ненавистная зубрежка в тихой полночный час. Эффективное повторение требует полного осознания и сосредоточенности. Вы расчленяете материал и перекраиваете его по своей мерке. Вы пишете это, читаете, повторяете и слышите. Эффективное повторение означает, что вы материал превращаете в сценарий и проигрываете его в вашей голове. Оно означает, что вы платите достойную цену за хорошее усвоение материала.

Эти первые два этапа являются жизненно важными. Это фундамент и пол здания. Но не останавливайтесь на них: ведь вы не можете жить в доме без стен. Немедленно переходите к следующему этапу обучения.

Я часто посещаю города, где когда-то проводил семинары по продаже товаров, и встречаюсь с десятками Чемпионов, которые снова приходят послушать меня. Те, кому удалось увеличить свой доход в два, а то и в четыре раза, объясняют это тем, что они энергично работали над следующим пунктом.

3. Использование. Основной закон владения гласит: "Пользуйтесь этим или вы потеряете это". Этот закон применим к любому обучению, но в особенности к изучению навыков продажи товаров и услуг. Пользуйтесь ими или вы потеряете их.

У знаний и навыков есть одна замечательная особенность: они не изнашиваются от долгого использования. Скорее наоборот: от частого использования знания приобретают большую глубину и осмысленность, а навыки крепнут и совершенствуются.

Постоянное использование знаний и навыков торговли - единственный путь к высоким заработкам. Чтобы одолеть этот путь, вы должны эффективно пользоваться своим временем: оказываться в нужном месте в нужное время и производить впечатление на нужных людей своими убедительными, отточенными до совершенства высказываниями. В некоторых областях торговли расчет времени важнее, чем в других областях, но умение правильно говорить с нужными людьми имеет жизненно важное значение в любой деятельности, связанной с торговлей. Постоянное налаживание контактов с нужными людьми требует высокой дисциплины и организованности.

Вероятно, вы уже поняли, к чему мы клоним: обучение ради обучения бесплодно. Это разновидность игры. Чтобы любое обучение имело смысл, оно должно быть не только пригодно для использования, но и применяться на практике. Неиспользуемое обучение - это удобрение, оставленное в мешке.