Том Хопкинс: Искусство торговать

Но большинство людей не считают себя прирожденными гениями и смотрят на повышение своего профессионализма как на безнадежную задачу. Результат тот же: они останавливаются в развитии, не достигнув уровня своих потенциальных возможностей.

"У меня неподходящий характер для торгового агента - я не умею превращать в золото все, к чему прикасаюсь, вроде того парня, Джо Красавчика. Если бы я родился с его остроумием, харизмой и душой нараспашку, ко мне тоже валили бы толпы клиентов. Но я не такой, поэтому никогда не смогу хорошо зарабатывать на продажах".

Не торопитесь утверждать, что вы свободны от этого мифа. Я слишком часто слышу его на своих семинарах и отношусь к нему со всей серьезностью. Фактически я убежден, что большинство людей, не дотягивающих до своего профессионального уровня, страдают именно от этого мифа. Давайте атакуем эту опасную идею прямо сейчас, и избавимся от нее.

На свете никогда не существовало великого гения продажи, который был таким рожден. Представьте себе женщину в родильной палате. Ее новорожденный сын говорит: "Так, господа, устраивайтесь поудобнее. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать их". Малышу понадобится пройти долгий путь, прежде чем он научится ходить, разговаривать и действовать без посторонней помощи. Ему предстоит многому научиться, и, если он собирается стать профессионалом в области продажи, придется учиться и этому. Психологи до сих пор спорят о том, что заставляет нас вздрагивать при внезапном громком звуке - инстинкт или усвоенное знание. Однако они сходятся в том, что все, имеющее отношение к торговле, является усвоенным знанием.

Поэтому перестаньте искать оправдания и учитесь компетентности в своем деле. Не имеет значения, кем вы себя считаете - гением или посредственностью. Вам все равно придется платить цену за обучение.

Никогда не прекращайте учиться и упорядочивать свои знания. Профессионалы, по меньшей мере раз в год, пересматривают основы своего дела. С этого мы и начнем.

ПЯТЬ ОСНОВ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА

Немногие из нас готовы принять фундаментальную истину: великие профессионалы продажи, как и великие спортсмены, очень хорошо знают основы своего дела. Некоторым из нас хочется верить, что существует некий обходной путь или секретная формула, позволяющая валяться на диване и подсчитывать свои доходы.

Чем раньше вы избавитесь от этой иллюзии, тем быстрее совершите восхождение к высотам бизнеса, которое начинается с эффективного использования основ.

Первая основа - это изыскания , то есть поиск, клиентов . Если вы похожи на большинство слушателей моих лекций, то один лишь звук этого слова уже расхолаживает вас. Не стоит пугаться. Если вам и не нравится проводить изыскания, то лишь потому, что никто не учил вас делать это профессионально.

Вторая основа - это установление профессиональных контакто в с возможными клиентами.

Третья основа - это квалификация , или определение покупательной способности клиента . Многие торговые агенты зря тратят время на разговоры не с теми людьми. Если это происходит с вами, то не имеет значения, с каким красноречием вы описываете свои услуги или товары. Ваш заработок все равно будет низким. Мы покажем, как профессионал вкладывает свое время в нужных людей, принимающих положительные решения, вместо того чтобы тратить его на ненужных людей, принимающих отрицательные решения.

Четвертая основа вашего профессионализма - обучение тому, как следует эффективно справляться с возражениями . Возможно, вы не встречаетесь с возражениями, и вам захочется пропустить этот раздел. Но, допустим, у вас есть перспективные покупатели, которые хотят подождать или обдумать ваше предложение; покупатели, уже имеющие другое предложение; покупатели, в течение нескольких лет покупающие товары у ваших конкурентов? Приходилось ли вам слышать о таких вещах? Если да, читайте дальше. Усвоив этот материал, вы будете лишь улыбаться, когда в следующий раз услышите подобные возражения. Но эта улыбка стоит немало. Вам нужно понять концепцию, адаптировать ее к вашему предложению и научиться фразам, которые заставят ее работать.

Пятая и последняя основа - это умение заключать сделки . Многие средние и хорошие торговые агенты проводят изыскания, налаживают контакты с потенциальными клиентами, правильно квалифицируют их и обходят возражения с такой легкостью, что неплохо существуют и без глубоких познаний о заключении сделок. К сожалению, это мешает им стать действительно великими профессионалами. Заключение сделок содержит элементы науки и искусства, которые необходимо твердо усвоить.