А Деревицкий: Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

Вас никогда не поймут точеные казенные девицы из шикаpных офисов и прикинутые надменные юнцы из-за богатых прилавков. Все дело в том, что их учат: "В коммерции нет места сантиментам". Ну-ну...

И все-таки - почему клиенты предпочитают работать с вольными агентами, а не с официальными лицами?

"Канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов сервиса в порядке убывающей значимости.

1. Надежность поставок.

22. Оперативность предоставления предложений по ценам.

3. Возможность получения технической консультации.

4. Предоставление скидок.

5. Послепродажное обслуживание.

6. Масштабы торговой сети.

7. Простота вступления в контакт.

8. ГАРАНТИЯ замены товара.

9. Широкие производственные возможности поставщика.

10. возможность разработки товара по индивидуальному образцу.

11. Возможность предоставления кредита.

12. Наличие оборудования для испытаний.

13. Наличие оборудования для механической обработки"(2).

Если вы будущий агент - заметьте, что нравится клиентам. А пункт N7 пусть станет вашим профессиональным кредо. Немаловажно и послепродажное обслуживание:

"В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую конструкцию кабинетного самогонного аппарат, который легко скрыть от посторонних взглядов в тумбе письменного стола, и заверил, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача.

- О! - закричали американцы."

Неужели так сложно сказать несколько ободряющих фраз после того, как вы уже добились своего?

Вам будет трудно конкурировать по остальным с заводами, магазинами, редакциями, фирмами. Но контакт с вами для клиента всегда должен быть максимально упрощен. Это не означает лишь то, что вы должны быть легкодоступны для срочного вызова. Пожалуй важнее, чтобы с вами было просто работать при непосредственном контакте - при встрече, на переговорах, во всех аспектах вашего сотрудничества.

Один из агентских наставников писал:

"Эта формула применяется промышленниками, мелкими и крупными торговцами, людьми опытными и неопытными; бухгалтерами, адвокатами, механиками; мужчинами и женщинами; молодыми и старыми.

В этой формуле всего пять слов.

Запомните их:

Найдите потpебность и удовлетвоpите ее.

Эти слова помогут вам заработать деньги, дадут чувство надежности и уверенности в себе, подарят радость от выполнения возложенной на вас миссии, вознаградят чувством глубокого удовлетворения от того, что вы откликнулись на чей-то духовный запрос.

Ключ к финансовому успеху, ключ к уверенности и довольству собой лежит в этих пяти магических словах: найдите потpебность и удовлетвоpите ее"(13).

Если быть более точным, то следует посоветовать искать не потребность, а потребности. Для благополучного старта дарю вам первую: нынче всем остро требуется человечность.

Предпринимателям рекомендуют: "Продвигайте товары через ваших торговых агентов.

Ваша фирма может потратить миллион долларов на рекламу и продвижение товаров, но эта реклама не будет стоить и ломанного гроша, если ваши торговые агенты будут недостаточно заинтересованы в ее использовании во время своей работы.

Метод работы ваших торговых агентов - их отношение к фирме и продукту, когда они встречаются со своими клиентами - является сам по себе важной частью продвижения товаров. Добивайтесь от своих торговых агентов, чтобы они оставляли благоприятное впечатление о компании независимо от того, удается им продать свой товар или нет. Любая будущая сделка с таким клиентом будет зависеть, по крайней мере, до известной степени, от этого впечатления"(5).

Кстати, "удостоверьтесь, что ваши торговые агенты знают о всей рекламе и пропаганде, как местной, так и национальной, которую, быть может, видел потребитель. Ничто не ставит торгового агента в более глупое положение, чем запрос клиента о продукте или услуге, о которых торговый агент ничего не знает"(5).

Но самое важное: агенты - это ходячая, говорящая (даже многоговорящая), активная реклама той фирмы, на которую они работают.

Если случайного заказчика вы хотите сделать постоянным клиентом, вам следует:

- проследить за всеми стадиями прохождения его заказа и информировать его об этом;

- делать все, чтобы снизить расходы клиента;

- делать все, чтобы за ту же цену он получил максимум комфорта, сервиса и удовольствия.

Что такое агентский продукт?

"Какой может быть продукт, если агент ничего не производит?"- спросят у меня.