Надежда Макатрова - Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками

Ольга Лобастова:У нас было много корпоративов и в том числе групп, которые обращались к нам во второй-третий раз. Надо было как-то разнообразить маршрут, если люди идут по той же самой реке. Так и возникла идея делать тематические сплавы.

Надежда Макатрова: Как Вы выбираете тему?

Ольга Лобастова:По-разному. Иногда идеей служат популярные фильмы или мультфильмы: «Мадагаскар», «Кунг-фу панда», например, или «Школа волшебства Мэрлина» – смешно и весело! Мы смотрим, что хорошо ложится на тему сплава, воды, реки. Часто основой служат наши корпоративные программы в «Заповеднике сказок». Какие-то элементы этих программ и персонажей мы переносим в сплавы.

Надежда Макатрова: Ольга, Ваш главный целевой сегмент – это по-прежнему дети, или целевая аудитория расширилась?

Ольга Лобастова:Мы ориентируемся на детей и семьи с детьми, а также на корпоративные группы, но некоторые сегменты у нас выпадают: дети до 4 лет, дети от 12 до 15, студенты и пенсионеры. Это не наша аудитория.

Надежда Макатрова:А почему студенты не едут? Они же и молодые, и активные?

Ольга Лобастова:Студенты – это редкие наши клиенты. Иногда они едут вместе с родителями, но не молодежными группами. Мы в свое время задавались этим вопросом и пришли к выводу, что студенты настроены на самостоятельный отдых. Если они хотят пойти в поход, им не нужна турфирма. Если говорить о подростках 12–15 лет, то их нет среди наших гостей, поскольку сказки им уже не очень интересны. Они считают себя взрослыми. Однако начиная с 9 класса, школьники едут к нам снова, но уже на другие программы.

Надежда Макатрова: Что меняется в их предпочтениях?

Ольга Лобастова:Они знают, что мы будем разговаривать с ними как со взрослыми людьми, у нас романтика, веревочные курсы, походы с ночевками. В 9-10 классе ребята едут классом, поездку обычно организовывает родительский комитет, и родители ее оплачивают. Когда, казалось бы, через пару лет они становятся студентами, ситуация принципиально меняется. Ребята теперь должны сами все организовывать и платить за себя. Обычно они к этому не готовы. Мы думали о том, чтобы создать что-то специально для студентов, а потом поняли, что это не нужно. Это будет искусственный продукт. Наша команда сильна в другом, в том, на что уже едут. Вот этим и надо заниматься, а не пытаться охватить всех.

Надежда Макатрова:Что, на Ваш взгляд, надо учитывать туристической компании, работающей в региональном центре, подобном Кирову?

Ольга Лобастова:Я посоветовала бы не ставить сразу цель работать на прием иногородних туристов. Нужен продукт для тех, кто рядом, для жителей своего города. Если получится сделать качественный и интересный продукт для своих жителей, то потянутся и иногородние.

На самом старте нашей работы мы самостоятельно проводили исследование и выяснили, что в Кирове в начальных классах учатся 10–12 тысяч детей. Сейчас немного больше. Мы думали: ведь они же когда-то закончатся! Все по разу к нам приедут, а где мы возьмем новых гостей? А постепенно стали приезжать школы из районов. Сейчас у нас районных и сельских школ – 30 %. Оказывается, предела нет. Если продукт интересный, поток гостей будет расти.

Многие рисуют у себя в голове богатого столичного туриста, а еще лучше заграничного, а спрос – не за сотни километров, он рядом, и деньги рядом. Мы начинали с предложений для кировчан. Позднее на возросшем авторитете появились и иногородние туристы.

Надежда Макатрова: Вероятно, от иногородних и иностранных туристов ожидают большей прибыли? Считается, что у земляков денег меньше и цены должны быть ниже, если это не город-миллионник…

Ольга Лобастова:У нас цены на водные туры не ниже, чем в среднем по России. Но это уже вопрос авторитета фирмы и доверия туристов. Если мы назначаем такую цену, то мы должны выдать соответствующий продукт. В нашей компании мы всегда стараемся превзойти ожидания туристов, сделать больше, чем обещали. За все время мы ни разу не получали отзывов из серии «За что мы отдали такие деньги?». Пока и по активным турам, и по программам в «Заповеднике сказок» наша цена воспринимается адекватной. И знаете, даже рост цен воспринимается спокойно. Люди понимают, что жизнь дорожает, инфляция, поэтому и цены повышаются.

Что касается иногородних групп, то мы, наоборот, стараемся держать низкие цены на прием из других регионов. Там еще не знают про нас, нам еще нужно заработать авторитет за пределами Кировской области, поэтому мы закладываем небольшую прибыль.