Брайан Трейси - Нет оправданий! Сила самодисциплины. 21 путь к стабильному успеху и счастью

• между количеством потенциальных покупателей , с которыми вы встречаетесь или разговариваете, и количеством полученных от них положительных ответов на продолжение работы;

• между количеством людей, с которыми вы продолжаете работу в форме презентаций и конкретных предложений, и количеством сделок, которые вам удается заключить .

Эту идею можно наглядно представить в виде так называемой воронки продаж:

• В воронку вы загружаете всех потенциальных покупателей.

• Вторая часть воронки – это ваши презентации.

• Третья часть – это завершающий этап работы и заключение сделки.

Для того чтобы достичь успеха в сфере продаж, необходимо выполнять два условия:

1. Следить, чтобы воронка была заполнена . У вас всегда должно быть больше потенциальных покупателей, чем времени на то, чтобы успеть обзвонить их всех в течение дня. Ваша воронка никогда не должна быть пустой. Никогда не позволяйте себе остаться без потенциальных покупателей.

2. Постоянно повышать свою эффективность на всех этапах процесса продажи . Учитесь, читайте, слушайте аудиопрограммы, совершенствуйте навыки поиска потенциальных покупателей, проведения презентаций и заключения сделок. Чем выше будет ваша квалификация, тем меньше потенциальных покупателей нужно будет загрузить в воронку, чтобы на выходе получить до статочное количество заключенных сделок.

Приучите себя совершать первый визит или звонок рано утром, часов в семь или восемь. Начиная день с личного контакта с потенциальным покупателем, вы заряжаетесь энергией и приобретаете мотивацию для продолжения активных и результативных действий в течение всего дня.

Приучите себя группировать визиты к потенциальным покупателям по принципу территориального соседства, чтобы встретиться с максимальным количеством людей за минимальный период времени. Многие продавцы из страха перед отказом выбирают клиентов, которые находятся на большом расстоянии друг от друга, и потом сами убеждают себя в том, что трудятся как пчелки, хотя на самом деле просто убивают время, мотаясь по всей округе.

Помните: вы работаете только тогда, когда напрямую (по телефону или лицом к лицу) общаетесь с теми, кто способен и согласен совершить покупку в течение разумного промежутка времени. Все остальное время вы «безработные».

Приучите себя каждую минуту действовать так, словно за вами постоянно наблюдают. Продавцы, занимающиеся разъездной работой, должны быть более дисциплинированными, чем те, кто работает в офисе, где на них действительно всегда кто-то смотрит. Когда продавец действует в одиночку, он всегда испытывает соблазн расслабиться, передохнуть, попить кофе или пообедать, вместо того чтобы совершать звонки или визиты.

Для того чтобы достичь максимальной результативности, вам нужно приучить себя трудиться в течение всего дня – так, словно ваш менеджер по торговле проводит аттестационную проверку. Представьте, что он весь день находится рядом с вами. Что вы делали бы иначе, если бы кто-то всюду следовал за вами и наблюдал за всем, чем вы занимаетесь? Ваш ответ будет точным описанием того, как вы должны работать, – даже когда вас никто не видит.

Чтобы стать одним из самых высокооплачиваемых продавцов, вы должны приучить себя постоянно заниматься личным и профессиональным развитием. Каждый день читайте специальную литературу. Слушайте учебные аудиопрограммы в машине. Не упускайте ни одной возможности посетить торговый семинар, организованный вашей или любой другой компанией. Занимайтесь непрерывным обучением так, словно от этого зависит ваше будущее, потому что это действительно так.

Переломный момент в моей жизни молодого продавца – разочарованного, несчастного и едва сводившего концы с концами – наступил, когда я узнал о существовании закона причины и следствия. Я понял, что «если снова и снова делать то же, что и самые успешные продавцы, то ничто не сможет помешать вам со временем получить такие же результаты и награды, какие получают они».

Я узнал, что каждый продавец, входящий в 10 процентов лучших, начинал в числе 10 процентов худших. Все, у кого сегодня дела идут хорошо, в свое время находились в чрезвычайно бедственном положении. Каждый из ведущих специалистов в своей области когда-то занимался совсем другими делами и даже не знал о существовании той сферы деятельности, в которой сейчас достиг успеха.