Брайан Трейси - Нет оправданий! Сила самодисциплины. 21 путь к стабильному успеху и счастью

Главное правило успеха в торговле можно сформулировать в нескольких словах: «Проводите больше времени с лучшими потенциальными клиентами». Другого способа обеспечить высокий, стабильный и предсказуемый уровень результативности продаж не существует.

Однако из-за страха получить отказ продавцы медлят и тянут время, делая все возможное, чтобы избежать встречи с глазу на глаз с людьми, которые могут сказать «нет!».

Еще будучи неопытным продавцом, я узнал, что секретом успеха в сфере продаж становится осознание того факта, что в отказе нет ничего личного . Потенциальные покупатели всегда говорят что-нибудь вроде «Нет, меня это не интересует». У этой фразы много вариантов: «Мне это не нужно», «Нет, не хочу», «Я этим не пользуюсь», «Я не могу себе это позволить», «Я сейчас ничего не покупаю» или «Меня полностью устраивает теперешний поставщик».

Опытные продавцы знают, что это вполне нормальная реакция на любое коммерческое предложение в условиях конкурентного рынка. В ней нет ничего личного, поэтому ее не следует принимать близко к сердцу.

Ключом к успеху для продавца становится способность преодолеть страх перед отказом и чувствовать себя настолько уверенным и оптимистичным, чтобы можно было целый день общаться с клиентами, не теряя бодрости и позитивизма. Как сказал однажды Уинстон Черчилль, «успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».

Существует прямая зависимость между количеством проводимых вами встреч с новыми клиентами и вашим уровнем результативности продаж. Если вы хотите увеличить количество совершаемых продаж, вам нужно просто заставить себя встречаться с большим количеством потенциальных покупателей .

Повышая уровень профессиональной активности, вы приводите в действие закон распределения вероятностей и на вас начинает работать закон средних чисел. Увеличение количества встреч с потенциальными покупателями обеспечит вам успешный конечный результат.

Огромную помощь в увеличении доходов от продаж вам может оказать применение «принципа минут», согласно которому если все деньги, полученные вами сегодня, зарабатываются лишь за те несколько минут, которые вы тратите на живое общение с покупателями, тогда увеличение количества этих минут поможет вам увеличить свой доход.

Продавцам, которые работают с другими компаниями, мы рекомендуем удваивать количество минут общения с клиентами. Мы учим их максимально использовать свой интеллект и креативность, чтобы увеличить время, которое потенциальные клиенты выделяют на беседу с ними, вместо того чтобы идти по пути наименьшего сопротивления и позволять себе оттягивать встречу.

Почти всегда, когда продавцу удается удвоить количество минут непосредственного общения с клиентами, объем продаж у него тоже удваивается. И это никак нельзя назвать случайным совпадением. Это результат действия объективного закона: закона распределения вероятностей.

Как правило, продавец не знает заранее, где будет совершена следующая продажа. Поэтому нужно «как можно шире раскинуть сеть» и связаться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Следует заметить, что сам факт совершения сделки не зависит от вас напрямую. Он обусловлен множеством факторов, в отношении которых вы мало что можете изменить. Но все действия , которые ведут к заключению сделки, целиком и полностью зависят от вас. Поэтому нужно следовать правилу «Делай, что можешь, используя то, что есть у тебя под рукой».

Для того чтобы достичь высокого уровня продаж, вы должны планировать время на дни и недели вперед. Вам необходимо проявлять дисциплинированность, чтобы каждый день планировать все свои действия (особенно работу с потенциальными клиентами), а затем реализовывать эти планы и решения.

В профессии продавца существует ряд соотношений, во многом определяющих количество заключаемых сделок. Эти показатели варьируются в зависимости от вашей квалификации и способностей, жесткости конкуренции, цен на ваши товары или услуги, а также в зависимости от ситуации на рынке, однако общая картина остается неизменной. Так, существует прямо пропорциональная зависимость:

• между количеством сделанных вами холодных звонков и количеством потенциальных покупателей , с которыми вам удается поговорить по телефону или встретиться;