Майкл Микалко - Рисовый штурм и еще 21 способ мыслить нестандартно

• Что если бы я мог прочесть мысли заказчика еще до того, как открою дверь его офиса?

• Что если бы можно было обучить собак продавать мой товар?

• Что если бы на презентации товара я вынужден был пользоваться ограниченным набором слов, например какими-нибудь сорока пятью?

• Что если бы все изделия, товары и услуги стоили одинаково: автомобиль – столько же, сколько карандаш, а дом – столько же, сколько гамбургер?

• Что если бы я не мог разговаривать? Как бы я тогда торговал?

Давайте поработаем с вопросами: «Что если бы можно было обучить собак продавать мой товар?», «Каковы характерные особенности собак?», «Каким образом собаки могут быть связаны с торговлей?»

Характерные особенности собак следующие: этих животных обучают, многократно повторяя одни и те же действия и награждая за хорошее поведение «чем-нибудь вкусненьким». Собаки лают, когда им угрожают. Они преданны, ласковы и стремятся угодить хозяевам, защищают свою территорию. Собаки зарывают кости и гоняются за кошками. Некоторые люди боятся собак.

Какая связь прослеживается между отличительными признаками собак и торговлей? На какие мысли наводит уже знакомое нам предположение: «Что если…» Каким образом собаки могли бы торговать? Как выглядело бы участие собак в сбыте товара?

Вот возможный ход размышлений:

• Собак поощряют за хорошее поведение . Создайте стимулирующую программу, которая предусматривала бы немедленное вознаграждение по факту успешной сделки. Сразу же платите комиссионные.

• Собаки лают, когда им угрожают . Разработайте систему своевременного устранения дефектов, о которых продавцы будут узнавать от самих покупателей. Поощряйте продавцов, выявляющих такие дефекты.

• Собаки – преданные животные . Создайте систему стимулирования, публично поощряя сотрудников за отличное исполнение своих обязанностей. Награждайте постоянных клиентов подарками или поощряйте их скидками.

• Собаки защищают свою территорию . Внесите коррективы в политику компании, предоставляйте торговцам больше самостоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собственность.

• Собаки ласковы и стремятся угодить . Разработайте план действий, ориентированный на покупателя. Постарайтесь периодически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать, как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента поздравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные открытки с личным обращением.

• Собаки зарывают кости . Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к вашей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систему комиссионных вознаграждений, инвестируемых в программу, которой продавцы могут воспользоваться позднее.

• Собаки гоняются за кошками . Разработайте учебную программу, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на претензии покупателей. Регистрируйте все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее количество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.

• Некоторые боятся собак . Страх исчезает, как только человек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей компании довольно прохладно. Станьте непохожими на других торговцев, установите дружеские отношения с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.

Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами были собаки, кто знает, возможно, дела шли бы лучше…» Несколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на антибиотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что определенные антибиотики, предназначенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но компании, производящие эти лекарства, как правило, отказывались поставлять их ветеринарам – просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководителей компаний беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.

Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую компанию. Она вышла на других производителей и получила лицензии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышленности. Б о льшая часть прибыли досталась компании, которая заинтересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчиками» стали собаки. Сегодня эта швейцарская компания – мировой лидер в области распространения лекарственных препаратов для ветеринарии, хотя, что любопытно, сама не разработала ни одного такого препарата.