Александр Точка - Таймшер. Сертификат в страну дураков

Мы с Алексеем были шокированы. Настолько «ударенных» людей мы еще не видели. Но что нам оставалось делать, раз уж мы решились прийти сюда. Отступать было просто неудобно. Помощи ждать не приходилось, оставалось надеяться только на самих себя.

Курзина начала нас потихоньку вводить в курс дела.

– В Москве Российская Туристическая Компания имеет несколько компаний. Все компании аккредитованы при Российской Туристической Ассоциации и по сути являются нашими брокерами. Они непосредственные посредники между клиентом-продавцом и покупателем сертификата.

И Юля показала нам какие-то бумаги, свидетельства, договора.

– Ну и, конечно, с клиентом необходимо провести разогрев. Вы не переживайте, это так же, как и на прежней работе. Разогрев должен быть не менее тридцати минут. Разогрев в нашем деле самое важное: с клиентом нужно поболтать, расслабить его, побольше узнать и выяснить, что он из себя представляет, чем дышит, какая у него семья, сколько у него денег, и, конечно, подружиться с ним. Это облегчит дальнейшее обсуждение сделки и даст некие козыри как старшему менеджеру, так и вам. В конце разогрева необходимо вместе с клиентом заполнить анкету. Потом после получаса работы с клиентом нужно будет подойти к Стартову, и он скажет, что делать дальше. Славик должен определить цену сертификата, а так же где и как он будет продаваться (то есть должен рассказать сказку для клиента). Таким образом формируется цена продажи сертификата.

Мы с Лешей поняли, что система беседы с клиентом была та же, что и на прошлой работе. Нам, конечно, не сразу всё стало ясно, мы засыпали Юлю вопросами: как сертификаты реально продаются, где и почём. Но она и сама не знала. Она сказала:

– Как только придет какой-нибудь клиент, вы пойдёте со мной за стол и сами всё увидите. Тогда станет все понятно.

Через некоторое время появились клиенты, которые пришли первый раз, и Курзина взяла нас с собой за стол. Представила она нас как стажёров. Мы молча сидели рядом и слушали, что она им говорит. Она заполнила с ними анкету, делая акцент на том, в каких компаниях сертификаты выставлялись на продажу, из чего я сделал вывод для себя, что таких компаний в Москве много. Клиенты называли много незнакомых нам компаний по перепродаже сертификатов таймшеров. Потом она выяснила, по какой цене клиенты купили сертификат, и попросила его показать. Мы с Алексеем до этого сертификатов не видели. Мы только слышали о них. На всё мы смотрели с большим интересом. В зале было огромное табло, как на бирже. На этом табло шли якобы котировки на таймшеры: отображалась цена, название клубов, срок выкупа. Юля показывала клиентам на это табло:

– Пожалуйста, посмотрите на наше табло и выбирайте цены, какие бы вас устроили.

Мы смотрели и думали:

– Как же это здорово.

Затем она назвала клиентам цену продажи и предложила заключить договор на продажу сертификата, по условиям которого клиенты должны были оплатить десять процентов от стоимости при заключении договора и десять процентов после продажи сертификата. В этом и был смысл работы. Многое нам было непонятно, но постепенно всё начинало проясняться.

– Юль, а что это за люди в зале за столами? – спросил я, показывая на столики в другой половине зала.

– Это сетевики.

– Какие сетевики?

– Сетевики путём сетевого маркетинга продают таймшеры, но не такие, как мы перепродаем, а те, которые по четыреста долларов, трехгодички (отдых на три года).

Я знал цены на первичном рынке сертификатов: стоимость самого дешёвого составляла полторы тысячи долларов на три года и доходила до сорока тысяч на пожизненные.

– Юля, а какие это сертификаты, что это за цена – четыреста долларов.

– Да фуфель обычный, – сказала она, засмеявшись.

– А почему они сидят с нами, зачем?

– Потому что это относится к нам, принадлежит одному и тому же хозяину – Ковальчуку. Оксана Подолина, что в соседнем кабинете сидит, официальный президент нашей компании, а на самом деле – Ковальчук Александр Степанович. А тут у нас царь и бог – Стартов. Сетевики нам нужны для прикрытия, это так называемая массовка. Они создают видимость, что компания работает с размахом.

Второй день не отличался от первого, мы продолжали ходить с Курзиной за столы, слушали, запоминали. Мы должны были так научиться рассказывать клиенту, как и на каких условиях будет продаваться его сертификат, чтобы он, не сомневаясь, заключал с нами договор, а от этого уже зависит наша зарплата.