Сергей Бережной: Опыт торговли журналом фантастики в электричках, или В жизни всегда есть место маркетингу

В этом месте следует немедленная реакция публики -- иногда, когда текст выше среднего и верно выбран тон, удавалось даже сорвать аплодисменты. Чаще вагон просто одобрительно гудит. Изредка следует тупое молчание -- но это если я уж совсем плохо отбомбился.

В принципе, народ никогда не против развлечься -- а мое появление это хоть короткое, но шоу. Поэтому потенциальные потребители изначально испытывают ко мне симпатию. А это значит, что реклама сработала.

Обратите внимание на текст. Структурно он делится на две части: вводную, которая меняеся ежедневно, и собственно информационную, которая относительно неизменна.

Вводная часть должна настроить аудиторию на восприятие части информационной. Достигается это не столько содержанием (иногда вступление почти совершенно бессодержательно -как в приведенном выше примере), сколько манерой подачи. Артистично произнесенная банальщина сильнее воздействует на аудиторию, нежели последовательное изложение аргументов (см. заседания всяческих парламентов).

Примеры вступительной части.

-- Зима не сдается без боя! Но весна уже наступает ей на пятки: завтра восьмое марта, и я поздравляю всех присутствующих дам с этим прекрасным праздником! (Здесь нужно переждать аплодисменты). А для тех, кому предстоит дальний путь -- прекрасное чтение на дорогу...-- и т.д.

-- Не позволяйте стуку колес усыпить ваш разум! Я предлагаю вам прекрасное чтение на дорогу...-- и пр.

-- Приехал жрец! Врачую души, поднимаю настроение. Астральным путем отзываю депутатов. И все это с помощью журнала фантастики "ZET"...-- далее по тексту.

-- Я зову вас на бой с проклятием электричек -- на бой со скукой! Нашим оружием будет журнал фантастики "ZET"...

Все это должно произноситься предельно внятно (вплоть до намеренно утрированной артикуляции), напористо, с куражом. Если хотите, можете вместо вступления просто отбить чечетку (хотя я на это так ни разу и не решился) только не забудьте после этого о резюмирующей части.

5. Улыбайтесь!

Проорав последнее слово, следует вплотную приступать к реализации товара. На практике это означает, что вы должны пройти вагон насквозь. Это программа-минимум. Программа-максимум: продать хотя бы один экзкемпляр.

Если вы будете при этом стесняться, смотреть в пол, ждать, пока вас окликнут желающие приобрести журнал, то вы выполните разве что программу-минимум. В этом случае у вас могут купить экземплярчик разве что из жалости.

Улыбайтесь! Вы должны щелкать зубами, сверкать глазами, смущать девушек ("А вы не желаете?.. Нет?.. Не может быть, я просто не могу поверить!.. Неужели действительно не желаете?.. Поразительно! Вы даже представить себе не можете, как я разочарован..."). Если пассажир не выказывает явного желания купить журнал, но смотрит в вашу сторону, предложите ему экземплярчик посмотреть: как правило, никто посмотреть не отказывается и процентов тридцать посмотревших решают раскошелиться -- остальных следует поблагодарить за проявленное к журналу внимание. Сообщайте направо и налево, что оглавление в конце, анонс на третьей странице, демонстрируйте наиболее зрелищные иллюстрации. Вы должны постоянно атаковать!

И ни в коем случае не забывать об обороне! Некоторые пассажиры имеют дурную привычку бросать реплики в ваш адрес. Подобные выпады надо парировать немедленно и безжалостно, причем свидетелями вашей победы должно быть как можно большее количество окружающих.

Например.

Канун восьмого марта. В каждом втором вагоне обязательно находится мужик, который считает своим долгом заявить:

-- В честь праздника женщинам нужно журнал не продавать, а дарить!

Можно, конечно, просто послать его или не обращать внимания -- если вы хотите продать как можно меньше экземпляров. Если же ставится противоположная задача, то вы просто обязаны ответить:

-- В честь праздникам женщинам нужно цветы дарить, а не журналы фантастики!

После чего симпатии населения обращены более на вас, нежели на неосторожно раскрывшего рот пассажира.

Другой пример. За один проход можно десять раз услышать, что нынче вся наша жизнь -- фантастика. На что можно отвечать: завидую, мол, а у меня вот -- сплошной соцреализм, только с журналом и отдохнешь...

Бывают и крайние случаи. Вы произнесли рекламный текст и из середины вагона доносится:

-- Эй, придурок, а ну давай сюда!

Обычно этот зов джунглей звучит со стороны веселых компаний. Завязывать с ними полемику нет никакого смысла, обижаться -- тем более. Но и не обращать внимания тоже нельзя. Выигрышная тактика здесь может быть неожиданная: сыграть клоуна. Шута невозможно оскорбить по-настоящему -- он по определению не может потерять лицо. Зато из под такой маски очень удобно оплевывать идиотов, перехватив у них инициативу.