Джозеф Яффе - Up @ Down. Реклама - жизнь после смерти

2. Нужен длинный «хвост».Сегодня объем продаж аналоговой развлекательной продукции через розничные магазины (Blockbuster, Virgin и т. д.) зависит прежде всего от хитов и блокбастеров. Однако в Netflix и Rhapsody (предлагающих доступ по требованию к более чем 25 тыс. фильмов и около 1 млн песен) картина другая. В этих цифровых магазинах, предлагающих потребителям огромный выбор контента на дому, более половины объема продаж приходится на нишевые продукты, классику и старые фильмы и песни. Чем больше потребителей получают доступ к электронному выбору (помимо всего прочего, позволяющему пользоваться поисковыми устройствами и получать нужные рекомендации), тем дольше становится «срок хранения» контента, поэтому покупатели могут принимать решения, исходя из своих индивидуальных предпочтений. Чтобы еще сильнее заинтересовать пользователей, часть контента будет создаваться ими самими, причем они будут делиться с другими членами сообщества фотографиями, видеозаписями и музыкой.

3. Кто владеет навигацией, тот владеет миром.Чем больше контента, тем сложнее навигация. Не заблудиться в джунглях контента можно, используя поисковые устройства. Но не стоит забывать и о других «компасах». Например, указать правильный путь может и хорошая целенаправленная реклама. Высокоэффективным инструментом навигации являются и бренды. Но самый действенный, вечный инструмент навигации - это народная молва, быстро приводящая потребителя к нужному «месту» контента.

4. Больше релевантности, меньше давления на потребителей.Люди не хотят, чтобы их внимание отвлекалось на ненужный им контент. В контролируемой потребителями среде навязчивая, крикливая реклама утрачивает былую действенность и вряд ли вновь обретет ее к 2008 году. Выжить смогут только бренды, создатели которых будут делать ставку на убеждение потребителей. Им придется все тщательно анализировать, «подгонять» рекламные послания к конкретным потребителям и тщательно отбирать каналы для их передачи, уделяя особое внимание фактору времени.

5. Податливый контент.Потребление аналогового контента связано с ограничениями, налагаемыми особенностями СМИ, временем и техникой. Цифровой контент, предоставляемый по требованию, не имеет подобных ограничений. Он будет «пропускаться» через различные устройства в самых разных формах (например, спортивные болельщики смогут наблюдать за игрой по телеканалу ESPN, увидеть обзор игры по Интернету при помощи широкополосного подключения и узнать счет по мобильному телефону). Как включать в эту среду маркетинговые послания? Очень осторожно [4]!

6. Потребители создают и планируют контент.Распространение блогов будет способствовать росту количества независимых компаний, специализирующихся на обслуживании контента. В мире, где все решают потребители, в условиях снижения затрат на широкополосный доступ и хранение информации, возможно, появятся новые игроки в сфере контента, в том числе и сами потребители (см. главу 17).

Расцвет маркетинга

В мире, где все зависит от потребителей, многие продавцы готовы впасть в панику. Но для этого нет никаких оснований - по крайней мере у специалистов, уверенных в том, что потребители нуждаются в релевантной информации и продуктах, отвечающих их потребностям. Принцип «по требованию» позволяет продавцам более четко выявлять и удовлетворять потребности потребителей, совершенствовать таргетинг, создавать и оценивать коммуникации. И вот почему.

1. Более точный таргетинг и понимание потребителя.Поведение людей в мире, где царит принцип «по требованию», будет отражать их интересы и пристрастия. Это позволит продавцам лучше понимать потребителей и находить новые, убедительные приемы маркетинга.

2. Рекламодатели - провайдеры контента и услуг.Они обладают огромным количеством релевантной и ценной информации о своей отрасли, товарах и услугах. Эта информация чрезвычайно важна для потребителей, принимающих решения о покупке и заинтересованных в определенных товарах. Маркетинг по требованию позволяет ликвидировать пропасть между поставщиками и потребителями.

3. Новые формы обмена ценностями.Традиционно в обмен на внимание потребителей рекламодатели предлагали контент определенного гарантированного качества. Однако в условиях, когда потребители имеют более широкие, чем прежде, возможности, навязчивость перестает работать. Затраты на убеждение потребителей и отдача от них будут расти (при этом меньше денег будет тратиться впустую). Возможности поистине безграничны, а их реализация может начаться с музыки, кинофильмов и инструментов создания контента.