Алекс Випперфюрт - Вовлечение в бренд. Как заставить покупателя работать на компанию

Но компания понимала, что с представителями других профессий дела пока обстоят не так хорошо. Поэтому она создала контент и дополнительные компоненты, которые могли бы привлечь другие вертикальные рынки, - например, электронные учебники для учащихся колледжей, базы данных лекарственных препаратов для врачей и аттестационные программы для преподавателей.

Фокусировка на вертикальных рынках помогла Palm несмотря на усиление конкуренции сохранять за собой основную долю рынка.

Суть внедрения в том, чтобы найти эмоциональную зацепку, которая привлечет первичный рынок к переживанию бренда. Идея должна создавать у потребителей ощущение, что бренд принадлежит им, и подталкивать их к тому, чтобы стать проповедниками данной инициативы.

Похищенные бренды взращиваются на периферии. Внедрение не требует массового принуждения. Главное здесь - эффект периферического зрения, передача прав собственности первичному рынку путем воздействия на подсознание. Искусство внедрения - это искусство использования тончайших нюансов человеческой природы.

Рассмотрим четыре основные техники внедрения.

Придайте вашей инициативе больший смысл и аутентичность, продвигая новую систему взглядов или яркого лидера.

IKEA - не просто розничный магазин, торгующий мебелью; компания также выступает глашатаем шведских ценностей - равенства, простоты и общинного духа. Всегда и везде, будь то оформление торговых помещений, каталоги или манифесты на веб-сайте, компания пропагандирует среди потребителей свои воззрения.

В основе философии основателя IKEA Ингвара Кампрада лежит идея единения. Он относится к сотрудникам, поставщикам и клиентам как к членам общины и строит отношения с ними на долгосрочной основе. Кроме того, компания укрепляет связь с потребителем, предоставляя услуги детской комнаты и жертвуя средства на благотворительные цели, например для международной благотворительной организации «Жилье для людей».

Именно это более широкое мировоззрение помогает сохранить лояльность потребителя, убеждая его примириться с неудобством шопинга. Кампрад добился очеловечивания своей компании. Несмотря на усиливающийся протест против корпоративной глобализации, IKEA удается расширять свою мировую империю, сталкиваясь с минимумом публичной критики и сопротивления.

За счет ограниченного, избирательного и соблазнительно-ненавязчивого продвижения наделите представителей первичного рынка (и только их) статусом посвященных. На данном этапе следует не продавать, а убеждать.

Одежда Dickies Workwear более десяти лет оставалась последним писком моды. Когда поклонники гранджа в 1990-х годах выбрали эту практичную одежду, компания с восьмидесятилетней историей была провозглашена развивающимся брендом. Покраснев от оказанного ей внимания, она пришла на молодежный рынок с линией верхней одежды.

Спустя десять лет компания по-прежнему остается «новым» хипповым брендом. Madonna пару раз надела сшитые по индивидуальному заказу брюки Dickies на одно из своих выступлений на церемонии вручения премии «Оскар». Рабочая одежда компании продается в роскошных бутиках по соседству с Armani и пользуется популярностью у таких звезд, как Пафф Дэдди и Кейт Мосс. На протяжении почти всего десятилетия ей удается поддерживать темпы ежегодного роста на уровне 10% [278].

Как Dickies смогла сохранить шик? Делая все наоборот.

В 2000 году компания решила перестать охотиться за крутизной. Она прекратила выпуск уличной одежды и сфокусировалась на своем наследии - представителях рабочего класса. Слово креативному директору Dickies Марку Краутеру:

Это решение было принято в целях возвращения к нашим корням и отказа от продуктов, которые не отвечают требованиям, предъявляемым к рабочей одежде. Конечно, люди надевают наши вещи по совершенно разным поводам. Однако мы решили позиционировать свою продукцию как рабочую одежду. Пусть люди сами решают, зачем они ее покупают [279].

Одновременно компания акцентировала «трудовое» послание, прибегнув к активному размещению продукта в магазинах, торгующих краской и инструментами, а также выступив спонсором ежегодной награды «Рабочий года». Это решение имело решающее значение для сохранения аутентичности Dickies.