Виктория Борисова - Говори и властвуй - ораторское искусство для каждого

Чрезмерное увлечение деньгами во время общения с клиентом делает вас слишком озабоченным. Это как в личных отношениях: если один из партнеров с самого начала думает только о сексе, то другому партнеру быстро становится скучно.

Будут у вас деньги, непременно будут. Сначала подумаем о клиенте.

Итак, правило первое: думайте о том, как удовлетворить клиента и потом получить от этого деньги, а не о том, как вытянуть деньги из клиента.

Итак, цель поставили: хотим максимально удовлетворить своего клиента, заинтересовать, чтобы ему захотелось купить наш товар, чтобы он его купил, а мы бы с этого получили свои приличные комиссионные.

Смутная потребность в вашем товаре, скорее всего, у клиента есть, иначе он не пришел бы в магазин... И если вы разожжете эти скрытые потребности до настоящего костра желаний, то, пожалуй, он у вас что-нибудь купит. Остается главный вопрос: как это сделать?

Продаем мы, к примеру, автомобили. Какая там у нас цель, помните? Максимально удовлетворить клиента. А чего он, собственно, хочет? Я знаю, что ему предложить? Да, конечно! Сейчас, сейчас, уважаемый клиент, только с мыслями соберусь... Значит, так, эта наша, а если вам понравится, то ваша, «хонда» очень экономичная машинка... Бензина мало жрет, в запчастях неприхотлива... И к тому же красивая, видите, какой аквамарин... И салон в том же стиле отделан... В общем, самая оптимальная на сегодняшний день покупка! Я уверен, что эта машина как раз то, чего не хватает для счастья!

Чего-то клиент какой-то кислый стоит.

– Вам чего, машина не нравится? Или у вас денег на нее нет? Чего глумитесь над продавцом, в ладоши не хлопаете и покупки не делаете?

А клиент упирается. Говорит, что хочет купить машину не для того, чтобы на бензине экономить. И что ему важнее всего удобство управления и просторный салон... Салон-кулон, чего он заладил? Я-то знаю, что эта машина лучшая из того, что у нас в салоне стоит! Удобство – штука, конечно, хорошая, но куда сейчас без экономии? Вам что, денег девать некуда, кроме как на бензин? Тогда давайте «мерс» покупайте, если у вас голова не на месте... Разве можно быть таким глупым?

Вы это вслух сказали? Или подумали? Да неважно, на вашем лице все равно все отразилось. И клиент уже спиной начинает поворачиваться. Не самый приятный момент, наверное.

Правило второе: у каждого человека свои индивидуальные понятия о том, что такое «хорошо» и что такое «плохо».

Машину человек выбирает для себя. И если ему важна «удобная» (он это слово трижды повторил), то и предлагать ему имеет смысл машины удобные. Кстати, а что он под этим подразумевает, а?

Удобная – это какая? Автоматическая коробка, говорите, и кожаный салон? Надо же, никогда бы не подумал. Для меня удобная, знаете ли, чтобы стекла автомат и печка быстро грела... Вам на это начхать?... Ну-ну, я не настаиваю... А просторный салон – это что значит? Вы же там не в хоккей играть собираетесь? А, чтоб пять-шесть человек влезть могли... Понятно-понятно. Да, пожалуй, «хонда» в этом отношении предпочтительнее «мазды».

Говорите еще «безопасная», чтоб за жену и ребенка на переднем сиденье себя спокойно чувствовать? Ну так в этой тачке с этим все супер. Одна из самых безопасных в своем классе. Нет, сам не проверял, но производитель на испытаниях тесты безопасности с манекенами делает, с данными можете ознакомиться.

Ну чего, товарищ, может, я вас уже того, замотивировал? Может быть, уже пора по рукам ударить и сделочку заключить? Ага, за деньгами в карман не лезет, мнется, теребит свой рукавчик... Да и смотрит как-то обиженно. Исподлобья. Чего-то ему еще не хватает...

Ах, вы милый, музыка! Вам, оказывается, хорошая в машинке нужна! Ну конечно, комплектуем, полный Hi-Fi и «Pioner»! Ах, вам «Sony» предпочтительнее? Нет вопросов, с превеликим удовольствием!

Ну, вроде бы договорились...

Правило третье: одни и те же слова большинство людей понимает по-своему. Поэтому всегда имеет смысл уточнить.

Интересно, убедил я этого клиента или еще нет? Чего-то я не пойму, то ли он хмурится потому, что недоволен, то ли потому, что думает... Ну чего, к кассе его, что ли, пригласить... Уже и ручки потирать можно, все-таки тачка недешевая, на комиссионные я себе куплю...

– Нет, мне это категорически не подходит!

У меня что, отрицательные галлюцинации? Кто это сказал?! Клиент?!! Ах, он... хороший человек, надо взять себя в руки. Я его все равно ЗАМОТИВИРУЮ!