Александр Волченков - В помощь медпредставителю - организация коллективного мероприятия

— увеличение количества рекомендаций ЛС и набор базы контактов. Всё. Других целей ставить не надо. Других способов поднятьпродажи не существует: все известные подходы являются лишь «вариациями на тему».

После убеждения и увеличения количества партнёров идут упоминания торговой марки, узнаваемость бренда, работа в соцсетях и рассылки, увеличение лояльности (будь она неладна!), повышение доступности ЛС в аптеках или ортезов в салонах, дефектура и работа с потребителями. Это всё — хорошие или плохие маркетинговые идеи. Идеи, из которых в последующем «родится» прибыль. Но эти идеи имеют малое отношение к целям выступления медпреда на публике.

Когда медицинский представитель организует или проводит любое коллективное мероприятие, то его задачами становится либо получение контактов, либо повышение количества рекомендаций.

Обычный визит к врачу, обычное выступление на врачебной пятиминутке тоже способствует выполнению этих задач. Если брать принципиально, общие подходы к реализации цели повышения продаж не меняются, меняются только лишь инструменты: визит, круглый стол, презентация на конференциях и т.д.

Особое внимание нужно обратить на следующий момент. Задачи на коллективное выступление чаще всего бывают разными и их постановка зависит от того, как организуется мероприятие. В малознакомой аудитории предпочтение лучше отдать увеличению базы партнёров. В аудитории уже известной, где мало новичков, свои усилия медпреду лучше сосредоточить на увеличении интенсивности рекомендаций продукции. Хотя, одно другому не мешает, важно расставить приоритеты.

Выступление медицинского представителя фармацевтической или ортопедической компании перед врачами нередко является очень сложным делом. Тому есть множество причин, одна из которых — «научная стабильность».

Не секрет, что любая научная среда (и врачебная среда не является исключением из этих правил), очень консервативна. Особенно заметен консерватизм в «старых» научных сообществах, правила взаимодействия которых установлены много веков назад и с тех пор практически не менялись. Ну разве что кафедральные клинические разборы частью был заменены на слайды и фотографии, а визуализацию своих выступлений светила стали делать не на доске, а в программах для изготовления презентаций.

Врачи тоже являются консерваторами и требуют проводить выступления в той форме, к которой они привыкли, которую они боятся изменить. Чтобы понять, как и что требуют от выступающего (или вообще сообщающего что-то) специалиста, можно вспомнить требования к трудам, подаваемым в печать любого медицинского журнала. Даже в статье размером в пять абзацев должен предшествовать список регалий автора, должна быть прописана цель статьи или исследования, обязательно указываются методы исследования, выводы, обобщающее резюме (желательно и на русском и на английском языках), в конце надо разместить бесконечный список используемой литературы. Простенькая статья незамысловатого объёма превращается чуть ли не в грандиозный научный труд.

Мне кажется, что если в научный журнал прислать решение теоремы Ферма на двух страницах (особенно, если в авторах будет какой-нибудь безвестный математик или физик), им это не понравится. Публиковать такую статью редакция не осмелиться, чтобы не дай Бог не выставить себя не солидно и не значительно. Может, именно поэтому современные учёные не понимают математика Перельмана — разобрал Пуанкаре на паре страничек, да ещё и от положенной ему премии отказывается?

Врачи требуют соблюдать определённые условия. Врачебное научное сообщество приучило практикующих врачей и, тем более, научных работников, что учиться и черпать знания можно только у тех, кто достаточно высоко стоит на карьерной лестнице, кто имеет имя и признан этим самым научным сообществом. Сообщение кандидата наук всегда будет воспринято более благосклонно, чем сообщение рядового практикующего специалиста. Именно поэтому некоторые весьма рядовые выступления от лица фармацевтических компаний часто проводят руководители отделов, а то и ТОП-менеджеры компаний, хотя тема может быть вполне по зубам обычному полевому рэпу.

Но такое положение дел является «медицинским фактом» и противостоять такому восприятию крайне сложно. Соблюдение политеса при проведении серьёзных больших коллективных мероприятий и при проведении обычного выступления на отделенческой пятиминутке может быть критичным. Нет политеса — нет результатов. Нет высокой должности — нет уверенности в том, что медпред вправе выступать перед «этими людьми». Нет уверенности — нет хорошего выступления.