Фото: Олег Сердечников
— А как определить ценовую политику в клинике? Каков вообще подход к этому делу?
— Это в первую очередь зависит от целевой аудитории, с которой ты собираешься работать. Мы ориентированы на средневысокий рыночный сегмент. Если я хочу платить врачам хорошую зарплату и покупаю дорогое оборудование, я вынужден работать в этом сегменте. Дальше есть определенная востребованность на рынке врачебных специальностей, их взаимосвязь, структура заболеваемости. Грубо говоря, у меня есть в соответствии с нашим прейскурантом стоимость одного диагноза. Не посещения, не манипуляции, а стоимость одного заболевания. Соответственно, если ты знаешь стоимость одного диагноза, ты можешь рассчитать расход материалов, стоимостное соответствие диагноза этим расходам. В конечном итоге, когда ты знаешь, сколько потратишь на материалы, на зарплату и прочее, создается цена.
Но даже если ты видишь себестоимость лечения одного конкретного случая и не знаешь, сколько таких случаев, во сколько посещений они у тебя выльются, ты не сможешь ничего посчитать. Поэтому здесь мы возвращаемся к моим алгоритмам, стандартизации приема и структуре заболеваемости, о которых я говорил. Это все банально звучит, но это мало у кого есть.
— В структуре себестоимости основные затраты — это персонал?
— Расходы на персонал — самая серьезная статья, они занимают 60 процентов.
— А какой прибыльности вы ожидаете от этого проекта?
— Порядка 15–18 процентов.
— Вы сообщали, что в вашей клинике также будут бесплатно обслуживаться некоторые незащищенные слои населения. Экономика проекта позволяет это делать?
— Да, мы хотим определить категорию людей — допустим, ветераны или многодетные семьи, — которые будут у нас обслуживаться бесплатно. Все сразу решили, что мы это делаем в рамках каких-то договоренностей с властями за какие-то преференции, но это не так. Просто мы хотим это сделать. Экономика позволяет.
— А по страховым полисам вы планируете работать?
— Со временем мы придем к работе по полисам ОМС. Подмосковные наши клиники будут наполовину работать в системе ОМС. Притом что будет то же самое оснащение, врачи, как для платных пациентов. Что касается добровольного медицинского страхования, то у нас есть планы сделать уникальное предложение. Обычно так происходит: небольшой список того, что страховка покрывает, а остальное — за деньги. Я же хочу сделать наоборот: большой список позиций, которые входят в страховку, и небольшой список сложных, дорогостоящих вещей, которые страховка покрывать не будет.
— Это же зависит от цены страховки, можно включить хоть полет на Марс.
— У нас она будет стоить для корпоративных клиентов порядка 20–30 тысяч рублей, притом что сейчас на рынке такая страховка стоит от 50 тысяч рублей.
— Почему такая щедрость?
— Применяемая нами система оплаты труда врачей не завязана на количество оказанных услуг, поэтому наша экономика позволяет оказывать пациентам большой объем медицинской помощи, не завышая при этом стоимость страхового полиса.
— В конечном итоге вы в большей степени будете ориентироваться на страховой рынок или на розничный?
— Я не хочу завязываться только на страховой рынок. В 2008 году, когда был кризис, я в Европейском медицинском центре работал. Там много иностранцев обслуживается, у них дорогие страховки. В кризис они резко перестали продлевать страховки. И это было очень чувствительно для экономики центра. Поэтому мы прежде всего ориентируемся на физических лиц. По моей практике, у каждой клиники есть процент обращений по рекомендации. В разных компаниях это от 1–2 до 18 процентов (максимум что я видел) среди общего количества обращений. Я хочу этот показатель довести до 30–40 процентов.
— Для этого должна быть очень высокая лояльность пациентов вашей клинике. А ее можно сформировать только вылечиванием или хотя бы ослаблением симптомов.
Читать дальше
