Каждое громкое имя клиента притягивает новых покупателей. Так, после подписания контракта с американским гигантом Occidental Petroleum компании, тянувшие с решением, тоже сказали: «Берем».
«В 2011 году 99,9 процента наших продаж были в России. Сейчас мы вышли на международный уровень, и баланс отечественных и зарубежных покупателей 50 на 50», — оценивает перемены Василий Шелков.
Занимаясь бизнесом, Богачев и Шелков продолжают научную деятельность. Богачев преподает на мехмате МГУ — здесь же находят новых сотрудников. «В вузах есть большой потенциал. Но нет коммерческих успехов. Средний уровень образования, да, падает, но гении остаются», — уверен Шелков.
Россия — страна НИОКР, считает он, проблемы у нас с капитализацией и с достижением коммерческого качества. «Людям негде применить свои знания, свой талант. Да, можно пойти работать в банк. А у нас они могут считать, заниматься своей специальностью. И деньги зарабатывать за решение уравнений», — говорит Василий Шелков.
Сейчас в компании 50 специалистов, у каждого пятого опционы — работают в Москве, Тюмени, Уфе и Хьюстоне. Есть те, кто решает задачи из дома. Находясь в разных часовых поясах, они передают друг другу эстафету оперативной поддержки клиентов. Поддержка — решающий фактор, который, по словам Шелкова, «на 90 процентов создает репутацию». Также планируется открыть офисы в Лондоне и Малайзии.
Рынок
Цикл продажи лицензии в среднем занимает полгода. «Вы договариваетесь о презентации — это два месяца. Вас ставят в очередь — еще два месяца. Наконец, два месяца программу тестируют», — объясняет Василий Шелков. Предмет особой гордости Rock Flow Dynamics — и факт, немыслимый на рынке подобного программного обеспечения, — интернет-продажи. Через сеть продукт RFD приобрели, например, японская JOGMEG и крупная американская сервисная компания Baker Hughes — для проектов на Ближнем Востоке.
В 2012 году провели 60 презентаций. «Треть компаний готова работать, еще треть смотрит на клиентов, а треть подозрительно относится к компании из России» — таковы, по мнению Шелкова, основные типы клиентов. «Мы проигрываем, когда месторождение специфическое — с газами, с песчаниками, — признается он. — В Канаде, например, тяжелая нефть, ее нужно выпаривать. Если мы приходим в компанию и у нас все есть — мы однозначно побеждаем». tNavigator используют нефтяники из Аргентины, Кореи, Малайзии, Китая и Японии, США.
Итак, основа успеха: скорость расчетов, простой интерфейс, не требуется присутствия специалистов даже при установке программного пакета и обучении пользователей. Программой могут пользоваться не только сотрудники центра моделирования, но и специалисты на самом месторождении. Наконец, еще одно важное преимущество — плотное общение с заказчиком и готовность оперативно подстраиваться под его нужды.
Калькулятор
В зависимости от стажа и опыта зарплата работника составляет 120–150 тыс. рублей. Будучи резидентом иннограда Сколково, компания платит 13% зарплатных налогов. Итого примерно 8 млн рублей в месяц. На ФОТ, несмотря на то что это интеллектуальная компания, в Rock Flow Dynamics уходит не больше 30%. Остальные траты — аренда, командировки, вычислительная техника, закупка оборудования, энергия. Также на открытие каждого офиса уходит 500–700 тыс. долларов в год.
Лицензия tNavigator стоит 50–100 тыс. долларов на одном персональном компьютере, то есть на одного инженера. Большим предприятиям требуется несколько сотен таких лицензий, средним — десятки. В мире также существуют сотни небольших консалтинговых компаний, которым нужно 3–10 экземпляров. За установку на корпоративных кластерах в вычислительных центрах компаниям придется заплатить от 150 тыс. до 1,5 млн долларов. «Цена определена конкурентами до нас. Мы предлагаем более гибкую ценовую политику, ориентированную на стимулирование использования наших технологий на высокопроизводительной вычислительной технике, High Performance Computing, — кластерах, — говорит о ценообразовании Шелков и добавляет: — Мы стараемся продавать по 50–100 лицензий в год и стремимся эту цифру увеличивать. Конкретных цифр мы не закладываем, наша цель — максимальный охват международного и российского рынка».
При этом каждая проданная лицензия дает в год 20% от своей стоимости — это плата за поддержку. В прошлом году обслуживание принесло 1,5 млн долларов. Маржа у компании высокая — «как в IT, а не как в нефтянке». Такое сравнение позволяет оценивать чистую прибыль примерно в 35–40% от выручки.
Читать дальше
