Владимир Гуриев - Очень простое открытие. Как превращать возможности в проблемы

эта идея была принята на «ура». рабочий коллектив порядком подустал обсасывать со всех сторон булыжники и требовал от руководства направления и определенности. мир еще не ведал такой любви, которая проснулась в нас при виде заветных целей. мне сейчас довольно сложно объяснить овладевшее нами чувство. но представьте, что ваш лучший друг разговаривает с вами сквозь зубы, а вы не знаете почему. и так — неделя, две, три. а потом он вдруг не выдерживает и объясняет, что случилось. и вы в этот момент испытываете странное облегчение — возможно, вы его обидели, возможно, нет, это не очень важно — главное, что появилась определенность. с определенностью можно бороться, враг человека — недосказанность. руководство нас не любит не потому, что мы ему не нравимся, а потому что у нас kpi не было. теперь-то заживем.

самые буйные начали искоса поглядывать на коллег, пытаясь выяснить, кто из окружающих дармоедов дальше остальных от достижения целей, но коллектив у нас был хороший и, по большей части, все было мирно и первое время даже более-менее разумно.

а потом мы узнали, какой у нас будет kpi.

выяснилось, что мы — сюрприз, сюрприз — должны продавать больше булыжников, чем раньше.

ничего удивительного в этом, конечно, нет, сама по себе такая цель не хуже других. но проблема в том, что этот kpi был не очень-то, как говорил стэн из второго прихода консультантов, экшнбл. поставить себе такую цель, конечно, можно, но не очень понятно, как ее достичь.

это все равно как вы ребенка поймаете в коридоре и скажете ему, чтобы он больше пятерок домой приносил, да и вообще был лучше. или девушке посоветуете быть привлекательной и не быть непривлекательной. на такой заход трудно сразу придумать возражение, он в чем-то справедлив, но он не слишком помогает.

ну, то есть мы и раньше старались продавать эти чертовы булыжники, епта.

поскольку работать с таким kpi было невозможно, его назвали высокоуровневым. высокоуровневым обычно называют kpi, которого невозможно достичь иначе как случайно. часть годовой премии была завязана на этот индикатор, на что народ вздыхал, но безмолствовал. обижаться на годовую премию, когда мы не выполняем kpi по продажам, было совестно.

для работы внутри подразделений были предложены новые kpi, чуть поконкретнее. происходило это обычно так. откуда-то из недр корпоративной махины появлялся жизнерадостный руководитель.

— я вам тут новых kpi принес, — говорил руководитель как сорока птенцам. — достижимых.

достижимые kpi это такие kpi, которые вы гарантированно достигнете в следующем квартале, потому что уже в этом их, на самом деле, выполнили, просто никому об этом не сказали.

(для педантов: я в одну кучу слил goals, objectives, targets, kpis, метрики и прочую дребедень — с одной стороны, потому что у нас особого разделения не было, а с другой — для простоты изложения).

кроме того, у достижимых kpi была еще одна особенность. как правило, они были еще менее осмысленны, чем наша прекрасная высокоуровневая цель.

мне кажется, дело в том, что система kpi строилась сверху вниз, причем вот по какой схеме. на вершине пирамиды стояли продажи булыжников. на них после регулярных экспатских казней никто покуситься не смел.

дальше происходила странная штука. следующий уровень целей состоял не из тех вещей, который могли бы повлиять на продажи, а из того, что мы можем измерить. я предполагаю, что руководство заразилось сразу несколькими вирусами одновременно. первый вирус внедрил в головы руководства идею kpi, а следующий — мысль о том, что все на свете поддается измерению, и если что-то измерить нельзя или трудно, то и делать это что-то не нужно, а делать нужно то, что измеряется легко.

это, вообще говоря, удивительная идея. это все равно как если бы вы отжимались вместо того, чтобы чистить зубы. отжимания, конечно, проще посчитать, и они по-своему полезны, но как человек, который знает о современной стоматологии сильно больше, чем хотел бы, могу сказать, что отжимания от пола никак не сказываются на состоянии зубов.

я даже не думаю, что в этом изначально был злой умысел. просто люди, которые сорок лет блуждали по пустыне, так устали, что были согласны даже на воронеж. у меня-то, конечно, дурацкий kpi, говорил ты себе, но у остальных-то наверняка нормальные, а я потихонечку подтянусь, главное — разбежаться.

а потом ты заглядывал к остальным и понимал, что там вообще царит легкодостижимый ад, на фоне которого твои цели — верх благоразумия. и потихонечку подтягивал свой уровень до общего, потому что внешняя мотивация это очень сильная и привлекательная штука, которая убивает любую внутреннюю мотивацию за пару недель, в отдельных случаях — за месяц.