Стас Скай - Волшебство

Молодая девушка, учредитель недавно открывшегося салона красоты заказала услуги ведения бухгалтерского учёта этого дела, а также для пяти индивидуальных предпринимателей, на которых был оформлен другой её бизнес. Эти услуги не были дорогими, но и не предусматривали много затрат времени. Главной задачей была своевременная подача налоговой и другой отчётности. И главное, это был первый клиент!

Теперь Андрей принялся совершать звонки с ещё большей силой и энтузиазмом.

На третий месяц работы, Наташа, просматривая заметки, сделанные в большом сиреневом блокноте, произнесла:

– Мы должны ездить к ним в офис. Нужно добиваться персональных встреч с руководителями, директорами, учредителями, акционерами и проводить переговоры. Все помощники и секретари, на которых мы попадаем во время телефонных звонков, скорее всего, проходят специальное обучение, чтобы отшивать таких, как мы.

– Согласен, – ответил Андрей. – Следует также обновить список наших услуг. Я записывал всё, о чём спрашивали руководители, когда удавалось общаться именно с ними.

Тысячи телефонных звонков дали возможность Наташе и Андрею немного «прочувствовать» рынок, на который пара пыталась выйти. Понять проблемы клиентов, как и какие трудности они преодолевают. Когда понимаешь с какими преградами сталкивается твой клиент, их суть, специфику тогда больше шансов что ты решишь для него соответствующую задачу.

Андрей и Наташа усвоили одно правило. Клиентам не нужно предлагать свои услуги, необходимо предоставлять варианты решения их проблем. С этого момента молодые предприниматели не тратили силы и время, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о спектре своих услуг, теперь они выясняли, есть ли какие-нибудь проблемы у клиента, связанные с его деятельностью, после чего активно занимались решением таких вопросов. Этот нюанс был установлен как главный принцип своего бизнеса.

Следующих два месяца просто мгновенно пролетели в несколько сотнях встреч. Заранее составлялся список руководителей, директоров – людей, которые принимали управленческие решения. Андрей и Наташа нашли большую карту Москвы, поделили её по зонам. Отметили размещения офисов большого бизнеса. Планировали встречи, таким образом, чтобы в день их было не меньше 3–4. Сначала на всех переговорах присутствовали оба. Дальше, когда набрались немного опыта общения с первыми лицами бизнеса разделились. Так, общее число встреч за день удвоилось. Правила и навыки проведения прямых переговоров так же изучались параллельно, как говорится, в процессе. К моменту проведения встреч, спектр услуг недавно созданной фирмы включал в себя не только исключительно аудит, но и ведения бухгалтерского учёта, налоговый консалтинг, налоговые споры, ведение внешнеэкономической деятельности.

Основную цель, которую себе ставили переговорщики это «установить» контакт. Важно не рассказать как можно больше о своих услугах, а попытаться сделать комфортным для клиента просто общение с ними. Перед встречей с каждым представителем бизнеса проводилась огромная работа. Наташа и Андрей знали о потенциальном клиенте всё. Где родился, учился, отдыхает, с кем женился, развёлся, что изучает, читает, любит, ненавидит, за какой футбольный клуб болеет и т. д.

Было очень трудно добиваться именно персональных встреч, но наши начинающие бизнесмены были предельно упорными.

На таких встречах Андрей отточил мастерство проведения переговоров. Ему был к лицу купленный за большие, но кредитные деньги шикарный классический костюм тёмно-синего цвета. Он стал мастером общения, умел оставлять убедительное впечатление. Но всё это, конечно, пришло не сразу, а сквозь нервозность, неуверенность, дрожащих голос, потеющие и дрожащие ладони, закрытые позы во время переговоров и так далее. Не обошлось без Наташиной помощи. Жена была словно ангел, слова которого попадали прямо в сердце Андрея и невозможно было в них не верить. Она убедила Андрея в том, что тот переговорщик от Бога и он действительно таким стал.

Наташа во время переговоров также смотрелась неплохо. Её успех заключалась в искренности. Было заметно, что она не врёт, не пытается что-то «продать», а хочет помочь, если в этом есть необходимость. Девушка вызывала позитивные эмоции и располагала к себе какой-то детской наивностью, простотой и в то же время, когда разговор переходил на профессиональную тему, Наталья оставляла хорошее впечатление, так как чувствовалось что собеседник специалист в своей среде.