Майкл Микалко - Взлом креатива

В этой ситуации у нас есть превосходный продукт, но наша цена выше; конкуренты, по мнению покупателей, предпочтительнее, презентацию продажи мы сделали плохую, а клиент, похоже, невзлюбил нашего менеджера по продажам. Есть серьезные шансы на то, что сделка сорвется, если не предпринять конкретных мер.

Чтобы повысить свои акции, мы можем:

предложить пакетное финансирование — чтобы нивелировать разницу в цене;

привлечь сотрудников поддержки (продакт-менеджеров, инженеров и т. д.) — чтобы нивелировать неудачную презентацию продажи и явное неприятие менеджера по продажам;

сделать акцент на превосходной клиентской поддержке — чтобы нивелировать ощущение превосходства конкурента;

привлечь свидетельства удовлетворенных покупателей.

Анализ силовых полей ситуации продажи позволяет реалистично оценить возможность завершить сделку и дает повод придумать альтернативные идеи, способные направить силы в нужном направлении. Как Моцарт, чувствуя вдохновение, добавлял в результате небольших улучшений целые новые измерения в свои произведения, так и наш анализ вдохновляет на интегрирование в сделку пакетного финансирования, персонала службы поддержки и клиентской службы (те же новые измерения).

Визуальный мозговой штурм

Творческие гении используют широкий спектр графических средств для формирования своих мыслей и донесения их до окружающих. Кто-то исполь­зует диаграммы или карты, кто-то создает трехмерные физические модели. Например, Фрэнсис Крик и Джеймс Уотсон создавали трехмерные модели с одной и двумя цепочками, что привело в итоге к открытию двойной спирали ДНК, принесшему им в 1962 году Нобелевскую премию. Но до сих пор многие творческие люди, например Марта Грэм, используют простые, фрагментарные и схематичные рисунки и эскизы.

Марта Грэм, творческий гений современного танца, отбросила условности традиционного балета и создала собственный язык пластики с помощью простых рисунков и набросков. Ее записные книжки полны зарисовок идей и мыслей — это помогало ей оформить их, не прибегая к словам. Практически каждый новый танец демонстрировал больше смелости, чем его предшественники.

Композитор Джон Корильяно, среди работ которого, высоко ценимых критиками, есть опера «Призраки Версаля», готовится к большим свершениям примерно так же. Создавая музыкальный фрагмент, он не прибегает сначала ни к помощи музыки, ни к помощи слов. Вместо этого зарисовывает идеи и мысли, а порой просто чертит абстрактные формы.

На приведенной ниже иллюстрации я соединил букву Т, цифру 8 и букву Р. Большинство легко разглядят на этой картинке крокетный молоток, прогоняющий шары через воротца. Динамика рисунка незамедлительно подсказывает его конкретное толкование.

Если бы я предложил объединить Т, Р и восьмерку игрой в крокет, вам показалось бы сложным, если не вообще невозможным, сделать это без дополнительной зарисовки различных возможностей. Более того, если вы прочитаете детальное описание того, как соединить эти три элемента, чтобы получился рисунок игры в крокет, все равно не сможете этого понять без визуализации.

Мы знаем больше, чем можем выразить словами. Например, мы знаем, как выглядит лицо лучшего друга, и узнаем его из миллиона, хотя обычно не получается объяснить, как опознаются лица. Многие наши знания просто нельзя изложить словами. Более того, эксперименты показали: когда людей просили описать лицо лучшего друга письменно, прежде чем приступить к его различению, оказывалось, что письменное изложение серьезно мешало способности к собственно различению. В этом случае письменное описание ограничивает возможность опознать лицо. Однако если просили нарисовать или набросать портрет лучшего друга, они могли выразить его основные черты, и опознание проходило быстрее.

Визуальный мозговой штурм — это попытка использовать рисунки и наброски для концептуализации и фиксирования идей. Основной смысл — создать рисунок решения проблемы. Рисунки могут быть абстрактными, символическими или реалистичными, но должны содержать решение. Теперь посмотрите на него и исправьте — либо внесите изменения в существу­ющий рисунок, либо набросайте новый. Продолжайте процесс, пока вас все не устроит. Тогда найдите окончательное решение, остановившись на одном рисунке или объединив части остальных.